Mantener la orientación al consumidor: por qué el conocimiento del consumidor es clave en los estudios de mercado

Desde la identificación de las necesidades de mercado hasta la creación de productos y servicios que satisfagan a los clientes, el propósito de los estudios de mercado ha evolucionado intrínsecamente para permitir que las empresas se centren más en el cliente.

La base de un estudio de mercado eficaz reside en una información actualizada y precisa sobre los consumidores. Al fin y al cabo, el conocimiento sobre los consumidores está conformado por datos veraces sobre ellos, y cuando uno es capaz de obtener información de elevada calidad sobre su mercado objetivo, es cuando puede empezar a crear valor de verdad para sus estudios de mercado, otras fuentes de datos estandarizados, expertiz de la empresa e incluso la intuición personal.

A continuación presentamos algunas consideraciones clave para el conocimiento de los consumidores como piedra angular de tu estrategia de estudios de mercado: 

• Ser capaz de demostrar empatía con el cliente desde el principio.
• Presentar un argumento convincente a las partes interesadas.
• Identificar las tendencias en tu mercado .
• Poner en contexto los datos existentes. 

El propósito de los estudios de mercado ha evolucionado intrínsecamente hacia el cliente como prioridad con el objetivo de saber más sobre su comportamiento, sus decisiones de compra y su percepción de la marca. El resultado final se estructura en torno a una campaña de marketing dirigida a un público clave con el mensaje adecuado. 

Sin embargo, la diferencia entre los estudios de mercado y el conocimiento sobre los consumidores radica en la forma de presentar los datos. Elaborar una narrativa basada en los datos de los consumidores sobre el «cómo» y el «porqué» de la acción recomendada, ofreciendo un contexto a las estrategias que, de otro modo, pueden ser difíciles o demasiado descabelladas para ejecutar. La alta dirección y los responsables de la toma de decisiones son más proclives a explorar las estrategias derivadas de datos pasados sobre los consumidores de cara a reducir los riesgos asociados a la innovación empresarial al saber exactamente lo que los consumidores quieren en un producto o servicio.

La pregunta, aunque hayas dado en el clavo sobre lo que es un estudio de mercado, es cómo dar un paso más convirtiendo los datos de los consumidores en información procesable. A continuación exponemos algunas consideraciones clave sobre la importancia de los conocimientos sobre los consumidores. 

1. Demostrar empatía con el cliente desde el principio

El conocimiento sobre los consumidores no solo proporciona una visión general de quiénes son tus consumidores, sino que también puede utilizarse estratégicamente para identificar los segmentos del público. Uno de los objetivos principales de la elaboración de perfiles es identificar y segmentar los diferentes grupos de público para adaptar tus campañas de marketing, comunicaciones y ofertas. 

Piensa en esto: Para poder empatizar con tus clientes y conectar con ellos, tienes que ser capaz de entender sus motivaciones y antecedentes.

Si agrupas a tu público por características similares, ya sea edad, sexo, intereses, estilo de vida o incluso ocupación, puedes adoptar un enfoque personalizado hacia cada grupo. Esto incluye enviar el mensaje correcto que genere interacciones o repercusión, o adaptar una oferta que atraiga o satisfaga una necesidad específica en el marco de cada grupo.

En una era en la que los consumidores tienen más posibilidades que nunca de elegir, ser capaz de establecer una conexión emocional impulsa a que tu marca destaque. Obliga a tus clientes a reconocer que tu empresa entiende y se alinea con sus motivaciones. 

Tener la empatía con el cliente en mente a través del proceso de estudio de mercado desde el principio hasta el final te ayudará en gran medida a definir y desarrollar soluciones que estén en consonancia con los problemas del consumidor. Situando el conocimiento sobre los consumidores en el epicentro de tus estrategias de investigación de mercado, puedes empezar a mejorar aspectos como la tasa de conversión y la retención de clientes.

2. Beneficios más allá de las ventas: cómo presentar un argumento convincente a las partes interesadas

Lo que es más importante, la integración vertical del conocimiento sobre los consumidores en tu organización te permite detectar y aprovechar más oportunidades para aumentar la prioridad del cliente en la medida de lo posible y llenar los vacios en departamentos como el de investigación y desarrollo, el de Consumer Insights y muchos más.

Las comunicaciones frecuentes sobre tus hallazgos en relación con las opiniones de los consumidores, así como los cambios en las tendencias de consumo, pueden ayudar a tu organización a responder a los problemas con mayor celeridad. He aquí algunos ejemplos de cómo puedes anticiparte a las próximas tendencias y problemas:

• Dotar de más agilidad a las personas al frente de tu empresa, respondiendo a las cuestiones importantes del negocio, incluso antes de que surjan. Esto se puede conseguir monitorizando las consultas positivas y negativas sobre tu marca, tu mercado y tus competidores. 
  
  
• Innovar en tu próxima oferta de productos anticipándote a las necesidades de los clientes a partir de los vacios existentes y las oportunidades que surjan. 
  
  
• Mejorar la planificación de contingencias en un contexto de rápida evolución de las preferencias, diversificando tus ofertas y servicios para satisfacer las necesidades de los consumidores que pueden situarse al margen de tu grupo objetivo principal, pero que podrían evolucionar hasta convertirse en un segmento de clientes clave.

La idea es brindar a las partes interesadas acceso a estos cuadros de mando que contienen esta información vital de modo que los segmentos clave del negocio puedan ejercer un mayor impacto en la satisfacción del cliente mediante la aplicación de estrategias sustentadas por datos en tiempo real.

3. Identificación de las principales tendencias

Una ventaja fundamental del conocimiento sobre los consumidores en los estudios de mercado que no debe pasarse por alto es su uso competitivo para predecir el comportamiento y las tendencias de compra en el futuro. Como para cualquier líder de mercado ambicioso, siempre hay que intentar superar a los competidores. Sobrevivir en un mercado dinámico pasa por adelantarse y emplear estrategias en la parte superior del canal de ventas para que tus campañas puedan maximizar su alcance en el mercado. 

Una forma de identificar los próximos cambios en los intereses y hábitos de los consumidores es examinar las consultas de búsqueda en torno a las palabras clave que marcan tendencia, especialmente las que presentan un alto tráfico y una reducida competencia de búsqueda. Dado que las tendencias de búsqueda se ven influidas en gran medida por acontecimientos, incidentes y movimientos de gran repercusión, lo mejor es que te mantengas al día sobre los asuntos relacionados con tu mercado y tu público objetivo y prestes atención a estos cambios.

Módulo Top Reputation de Digimind

Más allá de observar las tendencias de los motores de búsqueda, tener a mano una herramienta de escucha social puede ser útil para que los equipos de estudios de mercado recopilen datos procedentes de un sinfín de fuentes que proporcionen una previsión precisa de las próximas tendencias en las preferencias y comportamientos de los consumidores. Esto incluye conversaciones en foros y publicaciones e hilos públicos en las redes sociales. Si tu marca ya tiene un número importante de seguidores en las redes sociales, puedes incluso recurrir a las interacciones de tu contenido para cuantificar las reacciones de los clientes a elementos como los anuncios y lanzamientos de productos y comparar este desempeño con el de los competidores.

Digimind Social muestra una panorámica general del volumen de menciones en redes sociales en un periodo determinado, junto con un alcance estimado y una clasificación de sentimientos.

Poner en contexto los datos existentes

A fin de cuentas, las ventajas de utilizar el conocimiento sobre los consumidores a través de la escucha social son muchas cuando se complementan con datos derivados de los estudios de mercado tradicionales. Al combinar los datos y las estadísticas tradicionales con un marco sobre los consumidores, es posible revelar una versión más concisa de tu estrategia con una línea de acción bien fundamentada. 

El conocimiento sobre los consumidores se extrae mejor de las fuentes de las redes sociales, donde existe una predisposición no estructurada o la libertad para opinar. Las conversaciones en las redes sociales pueden presentar un retrato mucho más preciso de los datos en comparación con las fuentes tradicionales, como las encuestas, que pueden estar estructuradas de modo que se obtengan determinados tipos de respuestas. No obstante, esto no significa que las encuestas y los grupos de debate hayan quedado obsoletos. Lo que el conocimiento sobre los consumidores derivado de las redes sociales te ayuda a conseguir es una perspectiva más completa de los puntos fuertes y débiles de tu marca y sus ofertas. Esto te brinda la oportunidad de optimizar tus mensajes e innovar en consecuencia.

Una herramienta de escucha social como Digimind Social puede potencializar una experiencia de marketing más fructífera tanto para tu empresa como para los consumidores gracias a una comprensión y visualización más exhaustivas del argumento más allá de los números y las estadísticas.

Si has decidido integrar a las estrategias de tu marca el conocimiento sobre los consumidores, echa un vistazo a esta guía y descubre cuál es la mejor herramienta de social listening para tu negocio.