Seguimiento del mercado e inteligencia competitiva: la guía definitiva

En un mercado altamente competitivo, una empresa debe aceptar el cambio si quiere sobrevivir. Una compañía siempre aspira a satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes para generar una fuerte fidelidad. Y siempre tiene que hacerlo de forma más eficiente que cualquier otro competidor.

Subestimar o ignorar a la competencia puede costarle el negocio, por eso es tan importante la inteligencia competitiva. La Inteligencia Competitiva Estratégica, como subcategoría de la Inteligencia de Mercado, debe ser por tanto una parte importante de su estrategia global de marketing. La inteligencia competitiva proporciona a una marca información competitiva oportuna y relevante, mejora la capacidad de reacción de la empresa y le informa de las amenazas potenciales, ya provengan de competidores establecidos o de otros nuevos.

• Seguimiento del mercado: definición
• Inteligencia Competitiva: definición
• ¿Cuáles son las ventajas de la inteligencia competitiva para las empresas?
• ¿Por qué es importante una estrategia de inteligencia competitiva?
• ¿A qué competidores debe prestar atención?
• ¿Qué debes analizar en un ejercicio de inteligencia competitiva?
• ¿Cómo controlar a la competencia?
• ¿Para quién es útil la inteligencia competitiva estratégica?
• ¿Qué se puede hacer con los datos recogidos en el marco de la inteligencia competitiva?

Seguimiento del mercado: definición

El proceso de seguimiento del mercado forma parte del análisis del mercado. Se refiere al proceso de observación de un mercado relevante por parte de los participantes en el mercado o, en el contexto de la regulación del mercado, por parte de las autoridades reguladoras. El seguimiento suele centrarse en la evolución de los precios, las cuotas de mercado absolutas y las tendencias generales del mercado.

Inteligencia competitiva: definición

El término "inteligencia competitiva" se utiliza a menudo como sinónimo de "vigilancia de la competencia". Es una subcategoría del seguimiento del mercado. La inteligencia competitiva no debe confundirse con el análisis de la competencia. Al contrario, ambos métodos se complementan.

La inteligencia competitiva es un proceso de marketing y gestión estratégica en el que se observan y evalúan todos los aspectos del mundo empresarial. Las áreas más importantes de la inteligencia competitiva son los competidores existentes y sus diversas actividades, como :

• Eventos
• Desarrollo de productos
• Lanzamiento de productos
• Precios de los productos.

Saber qué va a hacer la competencia a continuación permite a una empresa planificar cómo contrarrestar el éxito de la competencia o cómo hacerlo mejor que la propia competencia.

Por inteligencia competitiva entendemos el proceso consciente y continuo mediante el cual se evalúan los aspectos decisivos de las acciones de los competidores. Este proceso abarca muchos factores, entre ellos :

• Examinar el rendimiento de los contenidos de un competidor
• Determinar las palabras clave utilizadas por tus competidores en las clasificaciones.
• Medir el tráfico del sitio web para contenidos o campañas específicos
• Identificar los contenidos que más se comparten
• Estar atento a los nuevos contenidos publicados
• Identificar las páginas que enlazan con las de tus competidores
• Averiguar qué personas influyentes participan en las colaboraciones
• Seguimiento de la participación en redes sociales
• Identificar los hashtags utilizados
• Observar el tipo de promociones, precios y descuentos de los productos y servicios.

El objetivo final es obtener una visión completa de las empresas competidoras, averiguar cómo se comercializan y la eficacia de su marketing. Este conocimiento puede utilizarse después para revisar tu propio enfoque y desarrollar tus puntos fuertes, eliminar cualquier punto débil y reforzar tu posición en el mercado.

Es importante seguir a tus competidores en todo momento. La inteligencia competitiva te ayuda a tomar decisiones informadas sobre la estrategia de marketing de tu empresa. Un análisis de la competencia te ayudará a evitar cometer los mismos errores que tus competidores.

¿Cuáles son las ventajas de la inteligencia competitiva para las empresas?

La inteligencia competitiva es un método útil para optimizar tu negocio. Te muestra cuál es su posición en relación con los demás actores de tu sector y dónde tiene una ventaja competitiva. He aquí un resumen de las ventajas de la inteligencia competitiva:

• Inspirarse en las ideas de la competencia
• Ahorrar tiempo y dinero evitando ideas poco fructíferas
• Descubrir lagunas en las estrategias de los competidores
• Obtener información práctica para optimizar tu propia estrategia de marketing
• Identificar nuevos competidores potenciales

1. Inspirarse en las ideas de la competencia

A nadie le gustan los aprovechados. Pero si observas lo que hacen tus competidores en el campo del marketing, puedes encontrar inspiración para tu próxima campaña. Puede que descubras oportunidades que ellos no han aprovechado, o puede que encuentres formas de dejar tu propia huella.

2. Ahorrar tiempo y dinero evitando ideas poco fructíferas

Invertir recursos en canales y campañas que no llegan a tu público objetivo, puede suponer un duro golpe. Piensa en todo el tiempo y el dinero que podrías haber invertido en acciones más prometedoras.

Antes de poner en práctica una idea, comprueba si tus competidores ya han seguido este camino. Fíjate en los resultados y valora si puedes conseguir los mismos o mejores resultados o si a lo mejor conviene que valores no lanzar ese proyecto y destinar tus recursos a otras acciones.

3. Descubrir lagunas en las estrategias de los competidores

Cuando examines las actividades de marketing de tus competidores, es importante identificar lo que no están haciendo. Por ejemplo, ¿carecen de un canal de TikTok? ¿No invierten en video marketing? ¿No publican continuamente nuevos contenidos cada semana? Todos estos factores pueden ser excelentes oportunidades para darte ventaja.

4. Obtener información práctica para optimizar tu propia estrategia de marketing

Los datos son una parte importante de la inteligencia competitiva. Con cifras, pueden determinar la eficacia de las acciones de marketing de tus competidores y compararlas con las tuyas.

Desde las palabras clave hasta el tráfico del sitio web y el engagement, los datos ofrecen una imagen relevante. Obtendrás mejor información sobre los próximos pasos que debes dar para igualar -o superar- a tus competidores.

Tip: descubre más sobre cómo desarrollar proyecto de inteligencia competitiva con nuestro Handbook,  ¡descárgalo aquí!

5. Identificar nuevos potenciales competidores 

La inteligencia competitiva consiste en filtrar e identificar a tus competidores. A veces es obvio quiénes son. Pero también puede ocurrir que periódicamente entren nuevos actores en el mercado o que los competidores desaparezcan del campo de juego como consecuencia de fusiones, absorciones o cierres. El seguimiento sistemático de los medios de comunicación permite evaluar constantemente a los competidores y asegurarse de que vigilas a las empresas adecuadas.

Si no tienes recursos para utilizar una herramienta profesional de inteligencia competitiva, también puedes realizar sencillas búsquedas en Google sobre tu empresa o sobre palabras clave específicas de tu sector de actividad. Te llevará más tiempo pero es una buena forma de saber quiénes son tus principales competidores y qué deberías tener en cuenta.

¿Por qué es importante una estrategia de inteligencia competitiva?

La inteligencia competitiva es, como un análisis DAFO de tu competidor. Te permite conocer todos los movimientos del mismo, sobre todo en lo que respecta a sus estrategias de marketing, política de precios y existencias.

Mediante el seguimiento continuo del mercado, puedes recopilar datos importantes del mercado, que necesitas por las siguientes razones:

• El principal objetivo de una empresa es maximizar sus beneficios y conseguir la mayor cuota de mercado.
• Para una empresa es muy importante observar las estrategias de sus competidores.
• Un análisis continuo de la competencia te ayudará a mantener una visión general de la misma.

¿Quiénes son los competidores a tener en cuenta?

Todas las empresas compiten entre sí. La competencia ya no se limita a una zona geográfica, sino que ya no conoce fronteras debido a la globalización, lo que significa que compites constantemente con empresas de otros países, sobre todo en e-commerce.

Entonces se plantea la cuestión de qué competidores debes vigilar. No pienses solo en los competidores directos, sino también en los indirectos.

Conoce los 5 consejos para vencer a tus competidores en este artículo.

Para entender tu mercado, debes prestar atención a lo que hacen tus competidores. El número de competidores a vigilar suele depender del presupuesto de la empresa. Por tanto, para estar seguro de obtener una información completa, debes elegir algunas empresas de ambas categorías. Si sabes quiénes son tus competidores, podrás crear una ventaja competitiva (USP aka Unique Selling Proposition).

¿Qué debe analizarse en un ejercicio de inteligencia competitiva?

Las siguientes áreas deben ser supervisadas como parte de tu estrategia de inteligencia competitiva:

• Estrategias de precios
• Estrategias de marketing
• Redes sociales

Estrategias de precios

Ayuda a las empresas a aplicar estrategias de precios competitivas.

Los precios de los competidores tienen una gran influencia en los precios de la propia empresa. En un mercado, o bien existe una estrategia de precios en la que los precios de todos los competidores anunciantes son prácticamente los mismos, o bien un competidor adopta una estrategia conocida como "destrucción de precios", que consiste en bajar los precios durante un largo periodo para perjudicar a los demás operadores del mercado (depredación y dumping de precios).

Estrategias de marketing

Esto te ayudará a responder a las campañas de marketing de tus competidores con tus propias iniciativas. También puedes utilizar estos conocimientos para crear estrategias de marketing que aprovechen los puntos débiles de tus competidores y mejoren los resultados de tu propia empresa.

Redes sociales

La presencia de una empresa en los medios sociales es de vital importancia hoy en día, y desempeña un papel importante en su reputación en línea. Seguir de cerca la evolución de los perfiles en redes sociales de tus competidores te ayudará a ver hasta qué punto están comprometidos con tus clientes y qué lagunas existen para ti. Por ejemplo, podrás obtener tus propias medidas de fidelización de clientes.

¿Cómo controlar la competencia?

Para tener éxito en los negocios, siempre hay que estar atento a lo que hacen los competidores. Por supuesto, eso no significa que tengas que hacer algo inmoral con esa información.

Una vez que sepas quiénes son tus competidores, puedes empezar a supervisarlos y analizarlos.

Hay muchas formas de controlar a tus competidores, y herramientas como la plataforma de escucha social de Digimind pueden ayudarte además de otras estrategias.

• Seguimiento de las redes sociales
• Seguimiento de los medios de comunicación
• Control de precios
• Seguimiento SEO
• Supervisión de anuncios
• Navega por la web de tu competencia
• Suscribirte a su newsletter 
• Leer opiniones y foros en Internet
• Hacerse cliente
• Establecer relaciones con los competidores
• Marketing de influencia
• Monitorización de backlinks con Ahrefs o UberSuggest

Seguimiento de las redes sociales

Casi todas las empresas tienen ya cuentas en las redes sociales. Si las sigues y te suscribes a todas ellas, tendrás una buena visión de conjunto. Las redes sociales desempeñan un papel importante en la gestión de una empresa. Las plataformas de redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram, TikTok, LinkedIn, etc. actúan como puente entre la empresa y los clientes (potenciales).

La mayoría de las empresas suelen aplicar estrategias publicitarias diferentes y únicas en sus canales de redes sociales para llegar a sus consumidores.

Así que si no supervisas las redes sociales de tus competidores, corres el riesgo de quedarte atrás como empresa.

También te ayudará a posicionarte en el mercado si sigues siempre los ejemplos de las estrategias exitosas y menos exitosas de tus competidores, ya que esto te ayudará a evitar errores similares.

Consejo: Aquí tienes un ejemplo de cómo Siemens Gamesa domina su entorno competitivo gracias a la escucha de las redes sociales.

Estar atento a los hashtags también es una buena forma de crear tu propia tendencia social, o al menos de asegurarte de que no se te escapa ninguna más. Los hashtags aumentan el conocimiento del mercado y animan a los usuarios a hablar de la marca, lo que ayuda a generar más ventas y, por tanto, más beneficios.

Las herramientas de seguimiento de redes sociales como Digimind, automatizan este proceso por ti, facilitando el trabajo gracias a la clasificación automática de menciones por categorías, sentimiento,....

Seguimiento de los medios de comunicación

Si estás monitorizando las acciones de tus competidores en las redes sociales, obviamente no debes descuidar las menciones en otros medios. Las noticias en línea, los foros, la prensa escrita, los podcasts, la radio, etc. también revelan información importante sobre tu mercado y tus competidores directos, que puede serte muy útil.

Estas fuentes también están cubiertas por el seguimiento de medios de Digimind.

Control de precios

También debes conocer siempre los precios de los productos de tus competidores en el mercado. No en vano, el precio es un elemento importante en el análisis del mercado y el marketing-mix.

Lleva a cabo un seguimiento de precios entre tus competidores para comprender mejor tu estrategia de precios o tu posicionamiento en el mercado, porque nadie puede vender productos a bajo precio durante demasiado tiempo.

Seguimiento SEO

A estas alturas, todas las empresas han comprendido la importancia de una buena estrategia SEO. El SEO o "Search Engine Optimisation" en inglés, ayuda a que tus clientes potenciales te encuentren fácilmente a través de los motores de búsqueda.

La optimización de motores de búsqueda para empresas significa, en su forma más básica, la capacidad de una empresa de obtener una posición más alta en los resultados de los motores de búsqueda. Esto es importante porque cuanto más alta sea la posición de una empresa en la lista de resultados, más probable será que las personas que realicen una búsqueda hagan clic en el enlace del resultado.

Un clic no significa necesariamente ganar, pero sin duda aumenta las posibilidades de hacerlo en comparación con los competidores peor clasificados.

El SEO es competitivo por naturaleza. Para ser el número uno, tienes que posicionarte por encima de tus competidores en las palabras clave de tu interés. Entre los factores de clasificación más importantes se encuentran el número y la relevancia de los backlinks, las palabras clave y la optimización del contenido.

Si descuidas este aspecto de tu empresa, sólo crearás potenciales problemas a futuro.

Proveedores de monitorización SEO

Las siguientes herramientas te ayudarán a supervisar y mejorar tu rendimiento SEO:

• Searchmetrics
• SEMrush
• Ahrefs

Supervisión de anuncios

Otro aspecto importante del seguimiento del mercado es el control de la publicidad.

Debes vigilar los Social Ads, así como los anuncios en medios de comunicación de la competencia y todas las demás formas de publicidad en Internet de bienes, servicios o promociones, ya que siempre pueden representar una amenaza potencial para tu negocio, dado que estas promociones están diseñadas para atraer a tus clientes.

Gracias a un seguimiento preciso, también puedes ver qué tipo de publicidad está dando buenos resultados y qué sitio es el más rentable para anunciarse.

Esto también te permitirá identificar las tendencias y necesidades del mercado, que cambian constantemente. Evita que tu producto se quede obsoleto.

Si bien es importante comprender e identificar las necesidades y deseos de tu grupo objetivo, es igual de importante comprender a tus competidores en el mercado. Gracias a nuestra solución Consumer Insights podrás hacerlo. Además, herramientas como SEMrush te ayudan a vigilar las campañas de medios pagados de tus competidores.

Navega por la web de tu competencia

El sitio web de una empresa revela toda una serie de información. Si visitas con regularidad las páginas de tus competidores, podrás analizar sus puntos fuertes, sus puntos débiles y los errores que cometen. Esto te proporcionará información sobre cómo mejorar tu propio sitio web.

Echar un vistazo a las webs de tus competidores también es una buena forma de recopilar información sobre lanzamientos de nuevos productos, cambios estratégicos, estrategias promocionales especiales como descuentos y productos complementarios.

Un vistazo al área de carreras profesionales también te dirá en qué áreas tiene previsto expandirse la empresa.

Suscribirse a su newsletter 

Siempre es una buena idea suscribirse al boletín de noticias de un competidor. La mayoría de los sitios web ofrecen un enlace bastante visible de inscripción a las newsletters.

Sin embargo, debes tener en cuenta que algunas empresas inteligentes incluyen las direcciones de correo electrónico de sus competidores en una "lista negra", por lo que no podrás acceder fácilmente a sus boletines en cualquier lugar.

Es una buena idea leer las newsletters de tus competidores, ya que esto te da una idea de la perspectiva de un cliente de tu sector. Así podrás inspirarte en ellos en cuanto a tono, redacción, elementos de diseño y política de precios, y evitarás cometer grandes errores.

Siempre es interesante ver otro punto de vista, porque a menudo tendemos a dejar de pensar por nosotros mismos a la vuelta de la esquina.

Leer opiniones y foros en Internet

Los datos cualitativos procedentes de reseñas en línea y comentarios en foros pueden ser útiles para conocer mejor la opinión pública y la percepción hacia tus competidores.

Tal vez la empresa X tenga mucho éxito en la captación de nuevos clientes, pero sus productos son defectuosos, su servicio es insatisfactorio o su política corporativa no está centrada en el cliente.

Estos pequeños conocimientos te ofrecen una visión directa de la experiencia del cliente y pueden ayudarte a adaptar tu propia política de empresa, productos y procesos para captar nuevos clientes con éxito.

Hacerse cliente

He aquí otra acción que te dará una visibilidad de cómo trabajan tus competidores: Conviértete en su cliente.

Puedes parecer extraño al principio, pero es la única forma de obtener una visión de conjunto que ninguna otra fuente externa puede ofrecerle. Es especialmente fácil en el comercio electrónico. Basta con hacer un pedido a la competencia y evaluar el proceso de pago, las condiciones y gastos de entrega, la experiencia del usuario, el embalaje y el propio producto.

También puedes visitar las tiendas de tus competidores para ver cómo funciona el sistema, cómo está estructurada la política de personal y cómo es el servicio de atención al cliente.

Establecer relaciones con los competidores

No todas las oportunidades de inteligencia competitiva son "escurridizas". ¿Por qué no intentas posicionarte como un competidor amistoso en tu mercado, de modo que puedas aprender de las empresas establecidas en tu sector? A algunos empresarios experimentados seguro que no les importaría dar consejos a los propietarios de nuevas empresas.

Puedes intuir quién está preparado para una relación de este tipo haciendo pruebas con cuidado. Una vez que hayas establecido una buena relación con algunos de tus competidores, puedes llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.

Marketing de influencia

El marketing de influencers es un tipo de marketing en el que la empresa se centra en personas influyentes en lugar de en el mercado objetivo en su conjunto. Identifica a las personas que más influyen en tu mercado meta y dirige tus estrategias publicitarias hacia esas personas influyentes.

El marketing de influencers es ahora una estrategia clave para las empresas de éxito.

¿Cuál es el vínculo entre el marketing de influencers y la inteligencia competitiva?

Es posible que tus competidores ya estén trabajando con influencers para publicitar su negocio. Por ejemplo, con colaboraciones pagadas o simplemente porque a los influencers les gusta el producto. Estas personas influyentes pueden ser blogueros del sector, críticos o simplemente personas populares en las redes sociales.

Si sabes qué personas influyentes son relevantes para tu mercado, puedes subirte al carro o marcar nuevas tendencias y diferenciarte de tus competidores ganando visibilidad.

Con la solución de marketing de influencers de Digimind, encontrarás a los influencers adecuados para ti en un abrir y cerrar de ojos.

Monitorización de backlinks con Ahrefs, Similarweb o UberSuggest

Herramientas de SEO como Ahrefs o Similarweb te proporcionan abundante información sobre el rendimiento de los sitios web de tus competidores.

Los backlinks son especialmente importantes porque son un sello de calidad para las páginas web. Si introduces las URL de los sitios de tus competidores en una herramienta de backlinks, podrás averiguar qué sitios web tienen enlaces hacia ellos.

Crea una lista de páginas relevantes con los que puedas ponerte en contacto para ver si también te han tenido en cuenta.

¿Para quién es útil la inteligencia competitiva?

En un momento en que todos los sectores se han vuelto competitivos y el tiempo es oro para todas las empresas, la inteligencia de mercado constante se ha convertido en una necesidad para las empresas.

Con la rápida evolución de las tendencias y los cambiantes gustos de los consumidores, se ha vuelto muy difícil para una empresa mantener una visión de conjunto. Las empresas no pueden permitirse quedarse atrás, pero necesitan crear una ventaja competitiva para sobrevivir.

Cada empresa tiene multitud de opciones de supervisión. Sólo tienes que elegir la que ofrezca los resultados más eficaces y se ajuste a tu presupuesto. Si no puedes seguir el ritmo de tus competidores, o si simplemente los desconoces, esto puede tener consecuencias perjudiciales para tu negocio.

Por eso, en resumen:

• Todo tipo de empresa debe vigilar el mercado y a sus competidores, sea cual sea su tamaño.
• Una pequeña empresa puede controlar a otras pequeñas empresas de la misma zona geográfica.
• Las empresas más grandes tienen un mayor número de competidores, por lo que es necesaria una vigilancia exhaustiva del mercado.

¿Qué se puede hacer con los datos recogidos en el marco de la inteligencia competitiva?

Una vez recopilados todos los datos necesarios para analizar el mercado, el trabajo aún no ha terminado. No hay que conformarse con eso; hay que ponerse a trabajar de inmediato.

He aquí algunos puntos que te ayudarán a utilizar esta información eficazmente.

Crear una lista de medios de comunicación y periodistas

Si sabes con qué periodistas trabajan tus competidores para llevar su marca al siguiente nivel, también sabrás en qué dirección debes avanzar.

O te diriges a las mismas personas, porque sabes que están interesadas en tus productos, o intentas abordar el mercado desde un ángulo completamente distinto.

Para encontrar y contactar con los periodistas y medios de comunicación adecuados, utiliza herramientas de comunicación y relaciones públicas como Onclusive.

Identificar su estrategia de marketing

Una vez que hayas descubierto algunos de los patrones en el contenido que crean tus competidores, cómo funciona, en qué canales de marketing están activos y cuándo publican en las redes sociales, habrás obtenido mucha información sobre tu estrategia de marketing.

Así sabrás qué funciona mejor en tu mercado y qué has de evitar para asegurar tu éxito.

Reunir de críticas

Todas las empresas recogen opiniones. Si un producto no es apreciado, el consumidor dará sin duda una evaluación negativa y a veces la publicará en sitios de reseñas.

Mediante el seguimiento de los medios y el análisis de los sentimientos, descubre información importante que te permita encontrar lagunas en el producto de tus competidores. Como resultado, proteges tu producto frente a esos errores.