Après la version 2018, Intuiti publie sa 2ème édition du Baromètre Social Selling qui, de nouveau, mesure l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en BtoB sur le marché français, à travers l'interview de décideurs commerciaux et marketing, de CDO, de directeurs de la communication de grandes entreprises comme de TPE de tous les secteurs.
Voici quelques enseignements de l’étude :
I. L'Usage professionnel des réseaux sociaux
L’usage des réseaux sociaux à des fins professionnelles est en croissance
Tous les usages des réseaux sociaux à des fins professionnelles progressent par rapport à 2018 que cela soit pour le développement de la visibilité (+13 points), l’entretien des contacts, les partenariats ou encore la veille métier (+14 points).
La prospection commerciale bénéficie d’un des taux de progression les plus fort : + 13 points pour atteindre 41,3%.
↑ Les principaux objectifs de l’utilisation des réseaux sociaux dans un cadre professionnel
Le Social Selling
71% des décideurs commerciaux interrogés estiment que les réseaux sociaux les aident dans leur business. L’ usage se répartit tout au long du cycle de vente :
Prise de contact, préparation des rendez-vous, fidélisation, transmission d'une image d’expert...
↑ La raison principale de l’usage des réseaux sociaux par les décideurs commerciaux
71% des décideurs on ajouté les réseaux sociaux à leurs autres canaux de contact et de sourcing (email, téléphone).
71% également des décideurs commerciaux utilisent Linkedin régulièrement. Il est est de loin l’outil le plus utilisé, plus de 75% des répondants n’utilisant même pas Twitter et Facebook pour le social selling, ce qui est très étonnant, Twitter offrant de bonnes performances dans ce domaine. Twitter est ainsi utilisé par 7,5% des répondants et Facebook, par 9,3%.
↑ L'utilisation des réseaux sociaux en Social Selling
II. L'impact des réseaux sociaux sur l'achat
Les articles et posts sur les réseaux sociaux sont les contenus qui influencent le plus l’achat BtoB
57% des décideurs ont déjà été influencés, dans un acte d’achat BtoB, par un article ou un post sur les
réseaux sociaux. C’est plus 2 points par rapport à 2018.
Cet impact vient donc devant celui de la recommandation d’un contact via les réseaux sociaux.
Les vidéos arrivent en 3ème place des contenus qui influence l'acte d'achat avec 32%.
↑ L'influence des contenus sur l’acte d’achat
En outre, 89% des décideurs sont convaincus que l'impact des réseaux sociaux sur l'acte d'achat va progresser.
Le nombre de décideurs ayant acheté un produit suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux a plus que triplé
21% des décideurs interrogés ont déjà réalisé un achat BtoB suite à une sollicitation commerciale sur les réseaux sociaux. C’est une croissance forte par rapport à 2018 (+15 points par rapprot à 6%) .
Et 34% des décideurs ont déjà répondu à la sollicitation directe d'un commercial sur les réseaux sociaux.
Des achats de service et software essentiellement
↑ Le type d’achat BtoB réalisé suite à des prises de contact sur les réseaux sociaux
2/3 des achats BtoB réalisés suite à des prises de contact sur les réseaux sociaux concernent les activités de services. Suivent les softwares puis, en 3ème place, les produits matériels.
88% des ventes s’élèvent à moins de 10 000 euros, et la moitié à moins de 1000 euros.
↑ Les montants d’achats BtoB réalisé suite à des prises de contact sur les réseaux sociaux
III. Le contenu
Les décideurs jugent les infos trouvées sur les réseaux sociaux insatisfaisantes. Ils recherchent avant tout de l’expertise.
En 2019, 30% des décideurs sollicitent des experts, via les réseaux sociaux, lorsqu’ils sont en recherche d'information en vue d’un achat BtoB. C’est 13 points de plus qu’en 2018 (17%) soit la plus forte progression. Le canal le plus utilisé pour un achat demeure la recherche d'informations sur le web, en recul toutefois de 2 points. Viennent ensuite les conseils de l'entourage professionnel devant le contact direct avec l'interlocuteur commercial.
↑ Les principaux canaux d’information dans le cadre d’un achat de produits ou de services professionnels
40% seulement des décideurs sont satisfaits de la qualité des contenus proposés par les marques pour les aider dans leur décision d’achat. Cela ne s’arrange pas puisque cela représente 2 points de plus qu’en 2018 (38%). C'est donc là que se situe le vrai challenge pour les marques.
Méthodologie de l'étude :
Menée en collaboration avec La Poste Solutions Business, l’étude a été menée auprès de 453 décideurs de grands groupes, ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire), PME et TPE de tous secteurs, de différentes fonctions (DG, Directeurs Marketing et Communication, Directeurs Expérience Clients, Directeurs commerciaux, CDO…), sur la France.
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