La première édition du Baromètre 2018 sur l'impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en B2B de Intuiti nous offre une vision quantitative (383 répondants) des tendances du social selling et permet de mettre en perspective les pratiques et les attentes du monde de l'entreprise par rapport à ces nouveaux canaux à exploiter.
La présence des réseaux sociaux dans le monde professionnel
L’étude souligne tout d’abord la récente utilisation des réseaux sociaux par les professionnels. 45% d’entre eux sont en effet présents sur ces plateformes depuis moins d’un an et 82% depuis moins de 3 ans. Cette récente utilisation n’est pas une volonté à proprement parler des entreprises elles-mêmes. Moins de 1 personne sur 10 a été incitée par sa hiérarchie à utiliser les réseaux sociaux dans le cadre professionnel. C'est donc avant tout une démarche personnelle. Les entreprises n’ont pas encore compris tous les enjeux liés à ces canaux de communication qui peuvent (doivent) être vu comme des outils intrinsèques à l’entreprise.
90% des professionnels utilisent aujourd’hui les réseaux sociaux. Cela montre « que nous sommes en train d’atteindre un premier palier de maturité des entreprises sur le marché français »
Myriam Nessali Directrice Lab Innovation La Poste Solutions Business & co-fondatrice du Club Social Business Makers.
Les entreprises y voient surtout un moyen de promouvoir leur métier et leur image. Les réseaux sociaux ne sont pas encore exploités comme ils le devraient, pourtant ils offrent un éventail de possibilités; découvertes de nouveaux partenaires, veille, prospection commerciale… Or, pour exemple, seulement 28% des professionnels interrogés font de la prospection commerciale avec les réseaux sociaux. En revanche pour d’autres domaines comme le sourcing et les contacts, 64% des professionnels utilisent les réseaux sociaux même si ces derniers n'ont pas remplacé totalement les autres sources de contact et d’informations (sauf pour 4% des professionnels).
Autre domaine à explorer, l’achat en B2B. Les réseaux sociaux sont vus comme des canaux supplémentaires et des outils dans l’acte d’achat. Les personnes interrogées sont convaincues du rôle des réseaux sociaux dans le processus d’achat et que cet impact va progresser de 76%.
« D’ici 2020 nous aurons repensé les techniques d’inbound marketing, le social retargeting viendra se substituer au bon vieux emailling »
Hervé Leroux, Chief Digital Marketing Officer Capgemini France & co-fondateur du Club Social Business Makers
Les attentes vis-à-vis des réseaux sociaux
Les réseaux sociaux apportent avec eux de nouvelles opportunités et sont sources de nouvelles informations et nouvelles stratégies pour les professionnels.
Concernant la publicité, 27,7% des professionnels reconnaissent que les publicités sur les réseaux sociaux ont eu un impact dans l’acte d’achat même si moins de 7% souhaitent réellement avoir de la pub dans leur fil d’actualités. Aux entreprises alors d’essayer d’articuler publicité et réseaux sociaux pour ne pas paraître trop invasive et ne pas non plus investir trop d’argent dans une stratégie qui montre peu d’intérêt vis-à-vis des internautes.
Concernant le contenu proposé sur les réseaux sociaux, seulement 38% des professionnels les jugent satisfaisants. Or il paraît essentiel de proposer un contenu qui accroche l'internaute. Ce dernier recherche des contenus qui l'intéressent et qui le concernent. Pourtant nous l’avons vu, les réseaux sociaux peuvent avoir un impact important pour l'achat en B2B, 57% des professionnels ont déjà été influencés dans l’acte d’achat par la lecture d’un article de blog ou d’un post. Aux entreprises alors d’intégrer leurs cibles dans leur stratégie et de préférer plutôt du content marketing au brand content. Vous pouvez d’ailleurs retrouver nos conseils sur le content marketing dans notre livre blanc Comment optimiser sa stratégie de marketing de contenu.
« Les réseaux sociaux sont un canal que les vendeurs ne peuvent plus négliger, tout l’enjeu étant d’avoir l’art et la manière d’aborder un prospect, en s’appuyant sur une démarche d’influence personnalisée et des contenus pertinents »
Damien Lefevre Directeur Commercial Ile de France La Poste Solutions Business.
Les réseaux sociaux permettent aussi une ouverture dans la prise de contact. Pour 71% des professionnels, ils ouvrent de nouvelles possibilités. Ils peuvent être vu comme un outil au service des commerciaux. En effet, 27% des professionnels ont déjà accepté une demande de contact provenant d’un commercial et parmi eux, 53% ne connaissaient pas la personne. La démocratisation de ces canaux de communication permettra d’augmenter ces chiffres. Il est donc important de comprendre que les réseaux sociaux ne sont pas seulement des outils de communication et de marketing.
« Les réseaux permettent de créer une proximité voire une intimité, impossible à obtenir par téléphone avec un client que l’on ne connaît pas»
Sylvie Lachkar, Global Transformation Network Lead -SAP
5 enseignements clés à retenir sur le social selling
- L'utilisation des réseaux sociaux s’est généralisée mais reste une initiative personnelle plutôt que hiérarchique pour 90% des professionnels.
- 55% des professionnels ont déjà été influencés par du contenu publié sur les réseaux sociaux. Ils ont donc un rôle d’amplificateurs pour les stratégies de contenu permettant ensuite la vente.
- Mais pour 62% des professionnels, les contenus proposés par les marques ne sont pas assez pertinents pour influencer sur l’acte d’achat.
- 74% des professionnels affirment que les échanges sur les réseaux sociaux sont moins commerciaux, d’où une atmosphère moins agressive et qui facilite l’ouverture.
- Utiliser les réseaux sociaux pour autre chose que la promotion de son entreprise n’est pas quelque chose d'inné pour les professionnels qui n’ont pas encore assimilé tous les enjeux offerts par ces outils.
.svg){kind=small}
