Osservazione del mercato e intelligenza competitiva: la grande guida

In un mercato altamente competitivo, un'azienda per sopravvivere, deve accettare il cambiamento. Un'azienda mira sempre a soddisfare le esigenze e i desideri dei propri clienti per generare una forte fidelizzazione e deve sempre farlo in modo più efficiente di qualsiasi altro concorrente. Sottovalutare o ignorare la concorrenza può costare la vostra attività: ecco perché la competitive intelligence è così importante.

L'Intelligenza competitiva strategica, come sottocategoria dell'Intelligenza di mercato, dovrebbe quindi essere una parte importante della vostra strategia di marketing complessiva. Essa fornisce informazioni tempestive e pertinenti informazioni sulla concorrenza, migliora la capacità di reazione della vostra azienda e vi informa sulle potenziali minacce, sia da parte di concorrenti consolidati che di nuovi.

• Osservazione del mercato: definizione
• Che cos'è l'intelligenza competitiva?
• Quali sono i vantaggi della competitive intelligence per le aziende?
• Perché è importante una strategia di competitive intelligence?
• Cosa si deve analizzare durante un esercizio di competitive intelligence?
• Come monitorate la concorrenza?
• Per chi è utile la competitive intelligence strategica?

Osservazione del mercato: definizione

Il processo di osservazione del mercato si riferisce al processo di osservazione di un mercato rilevante da parte degli operatori di mercato o, nel contesto della regolamentazione del mercato, da parte delle autorità di regolamentazione. L'osservazione si concentra spesso sull'andamento dei prezzi, sulle quote di mercato assolute e sulle tendenze generali del mercato.

Intelligenza competitiva: definizione

Il termine "competitive intelligence" è spesso usato come sinonimo di "monitoraggio della concorrenza". È una sottocategoria dell'osservazione del mercato. Il monitoraggio della concorrenza non deve però essere confuso con l'analisi della concorrenza. Al contrario, i due metodi si completano a vicenda.

L'intelligence competitiva è un processo di marketing e di gestione strategica in cui vengono osservati e valutati tutti gli aspetti del mondo degli affari. Le aree più importanti della competitive intelligence sono i concorrenti esistenti e le loro varie attività, come :

• eventi
• Sviluppo del prodotto
• Lancio di prodotti
• prezzi dei prodotti.

Sapere cosa farà la concorrenza permette all'azienda di pianificare come contrastare il successo di questa  o come fare meglio della concorrenza stessa.

Che cos'è l'intelligenza competitiva?

Per competitive intelligence intendiamo il processo consapevole e continuo di valutazione degli aspetti decisivi della performance dei vostri concorrenti. Questo processo comprende molti fattori, tra cui :

• Esaminare le prestazioni dei contenuti di un concorrente
• Determinate le parole chiave utilizzate dai vostri concorrenti nelle classifiche.
• Misurare il traffico del sito web per contenuti o campagne specifiche
• Identificare i contenuti che vengono condivisi più spesso
• Tenete d'occhio i nuovi contenuti pubblicati
• Identificare i siti che rimandano ai siti dei vostri concorrenti
• Scoprire quali influencer vengono utilizzati per le partnership
• Monitoraggio del coinvolgimento sui social media
• Identificare gli hashtag utilizzati
• Osservate il tipo di promozioni, prezzi e sconti sui loro prodotti e servizi.

L'obiettivo finale è ottenere una panoramica completa delle aziende concorrenti, scoprire come si commercializzano e quanto è efficace il loro marketing. Queste conoscenze possono essere utilizzate per rivedere il proprio approccio e sviluppare i punti di forza, eliminare i punti deboli e rafforzare la propria posizione sul mercato. È importante seguire i concorrenti in ogni fase del loro percorso. L'intelligenza competitiva vi aiuta a prendere decisioni informate sulla strategia di marketing della vostra azienda. Di conseguenza, un'analisi della concorrenza vi aiuterà a non commettere gli stessi errori dei vostri concorrenti.

Quali sono i vantaggi della competitive intelligence per le aziende?

• 1. trarre ispirazione dalle idee de
• 2. risparmiare tempo e denaro evitando idee fallimentari
• 3. scoprire le lacune nelle strategie dei concorrenti
• 4. acquisire informazioni utili per ottimizzare la propria strategia di marketing
• 5. identificare nuovi potenziali concorrenti

1. ispirarsi alle idee della concorrenza

Se osservate ciò che fanno i vostri concorrenti nell'arena del marketing, potreste trovare ispirazione per la vostra prossima campagna. Potreste scoprire opportunità che loro non hanno colto, o trovare modi per lasciare il vostro segno.

2. risparmiare tempo e denaro evitando idee fallimentari

Se le risorse vengono investite in canali e campagne che non raggiungono il vostro gruppo target, questo può essere un duro colpo. Pensate a tutto il tempo e il denaro che avrebbero potuto essere spesi per attività più promettenti. Prima di mettere in pratica un'idea, verificate se i vostri concorrenti hanno già intrapreso questa strada. Osservate i risultati e valutate se potete ottenere gli stessi o migliori risultati.

3. scoprire le lacune nelle strategie dei concorrenti

Quando si osservano le attività di marketing dei concorrenti, è importante identificare ciò che non fanno. Ad esempio, non hanno un canale TikTok? Non investono nel video marketing? Non pubblicano continuamente nuovi contenuti ogni settimana? Tutti questi fattori possono essere ottime opportunità per darvi un vantaggio.

4. acquisire informazioni utili per ottimizzare la propria strategia di marketing

I dati sono una parte importante della competitive intelligence. Grazie ai dati, è possibile determinare l'efficacia delle misure di marketing dei concorrenti e confrontarle con le proprie. Dalle parole chiave al traffico del sito web, fino al coinvolgimento, i dati forniscono un quadro rilevante. Otterrete informazioni migliori sui prossimi passi da compiere per eguagliare - o battere - i vostri concorrenti.

5. identificare nuovi potenziali concorrenti

L'intelligence competitiva consiste nel filtrare e identificare i vostri concorrenti. A volte è ovvio chi siano; ma può anche accadere che nuovi operatori entrino regolarmente nel mercato o che i concorrenti scompaiano dal campo di gioco a seguito di fusioni, acquisizioni o chiusure. Il monitoraggio sistematico dei media vi permette di valutare costantemente i vostri concorrenti e di assicurarvi di tenere d'occhio le aziende giuste. Se non volete utilizzare uno strumento professionale di competitive intelligence, potete anche effettuare semplici ricerche su Google sulla vostra azienda o su parole chiave specifiche del vostro settore di attività. Si tratta di un buon modo per scoprire chi sono i vostri principali concorrenti e a cosa dovreste prestare attenzione.

Perché è importante una strategia di competitive intelligence?

L'intelligence competitiva è di fatto un'analisi SWOT del vostro concorrente. Vi rende consapevoli di ogni mossa del vostro concorrente, in particolare per quanto riguarda le sue strategie di marketing e la politica dei prezzi. Monitorando costantemente il mercato, raccogliete importanti dati che vi servono per i seguenti motivi:

• L'obiettivo principale di un'azienda è massimizzare i profitti e conquistare la maggiore quota di mercato.
• È molto importante per un'azienda osservare le strategie dei suoi concorrenti.
• Un'analisi continua della concorrenza vi aiuterà a mantenere una visione d'insieme.

Chi sono i concorrenti da tenere d'occhio?

Ogni azienda è in competizione. Questa concorrenza non è più limitata a un'area geografica, ma non conosce più confini grazie alla globalizzazione, il che significa che siete costantemente in competizione con aziende di altri Paesi, in particolare nel settore dell'e-commerce.

Si pone quindi la questione di quali concorrenti monitorare. Non pensate solo ai concorrenti diretti, ma anche a quelli indiretti. Per capire il vostro mercato, dovete prestare attenzione a ciò che fanno i vostri concorrenti. Il numero di concorrenti da monitorare dipende spesso dal budget dell'azienda. Per essere sicuri di ottenere informazioni complete, dovreste quindi scegliere alcune aziende di entrambe le categorie. Se sapete chi sono i vostri concorrenti, potete creare un vantaggio competitivo (USP).

Cosa si deve analizzare durante un esercizio di competitive intelligence?

Le seguenti aree dovrebbero essere monitorate come parte della vostra competitive intelligence:

• Strategie di prezzo
• Strategie di marketing
• I social media

1. Strategie di prezzo

Aiuta le aziende ad applicare strategie di prezzo competitive: i prezzi dei concorrenti influenzano notevolmente i prezzi dell'azienda. In un mercato, o esiste una strategia di prezzo in cui i prezzi di tutti i concorrenti pubblicitari sono sostanzialmente uguali, oppure un concorrente adotta una strategia nota come "distruzione dei prezzi", che consiste nell'abbassare i prezzi per un lungo periodo al fine di danneggiare gli altri attori del mercato (vedi predazione e dumping dei prezzi).

2. Strategie di marketing

Questo vi aiuterà a rispondere alle campagne di marketing dei vostri concorrenti con le vostre iniziative. Potete anche utilizzare queste conoscenze per creare strategie di marketing che sfruttino i punti deboli dei vostri concorrenti e migliorino le prestazioni della vostra azienda.

3. I social media

La presenza di un'azienda sui social media è oggi di fondamentale importanza e gioca un ruolo importante nella sua reputazione online. Tenere d'occhio l'evoluzione dei profili dei vostri concorrenti sui social media vi aiuterà a capire quanto sono impegnati con i loro clienti e quali lacune ci sono per voi. Questo vi permetterà, ad esempio, di ricavare le misure di fidelizzazione dei vostri clienti!

Come monitorate la concorrenza?

Per essere un'azienda di successo, dovete sempre tenere d'occhio quello che fanno i vostri concorrenti. Naturalmente, questo non significa che dobbiate fare qualcosa di immorale con queste informazioni. Una volta che sapete chi sono i vostri concorrenti, potete iniziare a monitorarli e analizzarli.

Ci sono molti modi per monitorare i vostri concorrenti e strumenti che possono aiutarvi.

• Monitoraggio dei social media
• Monitoraggio dei media
• Monitoraggio dei prezzi
• Monitoraggio SEO
• Monitoraggio degli annunci
• Navigazione del sito web
• Iscriversi alla newsletter
• Leggere le recensioni e i forum online
• Diventare cliente
• Costruire relazioni con i concorrenti
• fare del Influencer marketing

1. Monitoraggio dei social media

Ormai quasi tutte le aziende dispongono di profili sui social media. Se le seguite e vi iscrivete a tutti i social media, avrete una buona panoramica. I social media svolgono un ruolo importante nella gestione di un'azienda. Le piattaforme di social media come Facebook,  X( Twitter), Instagram, LinkedIn, ecc. fungono da ponte tra l'azienda e i (potenziali) clienti. La maggior parte delle aziende generalmente implementa strategie pubblicitarie diverse e uniche sui propri canali di social media per raggiungere i propri consumatori. Di conseguenza, se non monitorate i social network dei vostri concorrenti, rischiate di rimanere indietro come azienda.

Se seguite sempre gli esempi delle strategie di successo e di quelle meno riuscite dei vostri concorrenti, vi aiuterà anche a posizionarvi sul mercato, perché potrete evitare errori simili. Tenere d'occhio gli hashtag è anche un buon modo per creare una propria tendenza sociale, o almeno per assicurarsi di non perderne altre. Gli hashtag aumentano la consapevolezza del mercato e incoraggiano gli utenti a discutere del marchio, contribuendo a generare più vendite e quindi più profitti.

2. Monitoraggio dei media

Se monitorate le azioni dei vostri concorrenti sui social media, non dovete ovviamente trascurare le menzioni di altri media. Anche le notizie online, i forum, la stampa scritta, i podcast, la radio, ecc. rivelano informazioni importanti sul vostro mercato e sui vostri concorrenti diretti, che possono essere molto utili per voi.

3. Monitoraggio dei prezzi

Dovreste anche essere sempre al corrente dei prezzi dei prodotti dei vostri concorrenti sul mercato. Non per niente il prezzo è un elemento importante nell'osservazione del mercato, nell'analisi del mercato e nel marketing mix. Utilizzate il monitoraggio dei prezzi dei vostri concorrenti per capire meglio la loro strategia di prezzo o il loro posizionamento sul mercato, perché nessuno può vendere prodotti a basso prezzo per troppo tempo.

4. Monitoraggio SEO

Ormai ogni azienda ha capito l'importanza di una buona strategia SEO. SEO è l'acronimo di "Search Engine Optimisation" (ottimizzazione dei motori di ricerca): in altre parole, come posso farmi trovare dai miei (potenziali) clienti attraverso i motori di ricerca?

Per SEO aziendale si intende, nella sua forma più elementare, la capacità di un'azienda di ottenere un posizionamento più alto nei risultati dei motori di ricerca. Questo è importante perché quanto più alto è il posizionamento di un'azienda nell'elenco dei risultati restituiti, tanto più è probabile che le persone che effettuano una ricerca clicchino sul link del risultato. Non è detto che un click significhi necessariamente una vittoria, ma di certo aumenta le possibilità di ottenerla rispetto ai concorrenti di rango inferiore.

La SEO è per sua natura competitiva. Per essere il numero uno, dovete posizionarvi più in alto dei vostri concorrenti per le parole chiave che vi interessano. I fattori importanti per il posizionamento sono il numero e la rilevanza dei backlink, le parole chiave mirate e l'ottimizzazione dei contenuti. Se trascurate quest'area per la vostra azienda, creerete solo potenziali problemi in futuro.

5. Monitoraggio degli annunci

Un altro aspetto importante della sorveglianza del mercato è il monitoraggio della pubblicità. È necessario tenere d'occhio gli annunci sui social, così come gli annunci sui media della concorrenza e tutte le altre forme di pubblicità su Internet per beni, servizi o promozioni, poiché possono sempre rappresentare una potenziale minaccia per la vostra attività, dato che queste promozioni sono progettate per attirare i vostri clienti.

Grazie a un'accurata tracciatura, si può anche vedere quale tipo di pubblicità sta producendo buoni risultati e quale sito è il più redditizio per la pubblicità. Questo vi permetterà anche di identificare le tendenze e le esigenze del mercato, che sono in continua evoluzione. Impedire che il vostro prodotto diventi obsoleto. Se è importante capire e identificare le esigenze e i desideri del vostro gruppo target, è altrettanto importante capire i vostri concorrenti sul mercato. Utilizzate il nostro strumento Consumer Insights per farlo! Strumenti come SEMrush vi aiutano a tenere d'occhio le campagne di paid media dei vostri concorrenti.

6. Navigazione del sito Web

Il sito web di un'azienda rivela tutta una serie di informazioni. Visitando regolarmente i siti dei vostri concorrenti, potete analizzare i loro punti di forza e di debolezza e gli errori che commettono. In questo modo si ottengono informazioni su come migliorare il proprio sito web. Anche dare un'occhiata ai siti web dei concorrenti è un buon modo per raccogliere informazioni sul lancio di nuovi prodotti, sui cambiamenti strategici, sulle strategie promozionali speciali come sconti e prodotti complementari. Un'occhiata all'area delle carriere vi dirà anche in quali settori l'azienda ha intenzione di espandersi. 

7. Iscrizione alla newsletter 

È sempre una buona idea iscriversi alla newsletter di un concorrente. La maggior parte dei siti web offre un link abbastanza visibile alla pagina di registrazione alla newsletter. È bene sapere, tuttavia, che alcune aziende intelligenti inseriscono gli indirizzi e-mail aziendali dei loro concorrenti in una "lista nera", per cui non sarà possibile accedere facilmente alle loro newsletter.

È una buona idea leggere le newsletter dei vostri concorrenti, in quanto ciò vi permette di conoscere il punto di vista di un cliente del vostro settore. Potrete quindi trarre ispirazione da loro in termini di tono, formulazione, elementi di design e politica dei prezzi, evitando di commettere grossi errori.

È sempre interessante vedere un altro punto di vista, perché spesso tendiamo a smettere di pensare con la nostra testa dietro l'angolo.

8. Leggere le recensioni e i forum online

I dati qualitativi provenienti dalle recensioni online e dai commenti sui forum possono essere utili per conoscere meglio l'opinione pubblica e l'atteggiamento nei confronti dei vostri concorrenti.

Forse l'azienda X ha un grande successo nell'acquisizione di nuovi clienti, ma i suoi prodotti sono difettosi, il suo servizio è insoddisfacente o la sua politica aziendale non è incentrata sul cliente.

Queste piccole saggezze vi danno una visione diretta dell'esperienza del cliente e possono aiutarvi ad adattare la vostra politica aziendale, la politica dei prodotti, i prodotti e i processi per acquisire con successo nuovi clienti.

9. Diventare cliente

Ecco un'altra idea che vi permetterà di capire come lavorano i vostri concorrenti: Diventate loro clienti!

All'inizio può sembrare strano, ma è l'unico modo per avere una visione d'insieme che nessun'altra fonte esterna può offrirvi. È particolarmente facile nel commercio elettronico. Basta ordinare dalla concorrenza e valutare la procedura di pagamento, i termini e le spese di consegna, l'esperienza d'uso, l'imballaggio e il prodotto stesso.

Potete anche visitare i negozi dei nostri concorrenti per vedere come funziona il sistema, come è strutturata la politica del personale e quanto è buono il servizio clienti.

10. Stabilire un rapporto con la concorrenza

Non tutte le opportunità di competitive intelligence sono "subdole". Perché non cercare di posizionarsi come un concorrente amichevole nel vostro mercato, in modo da poter imparare dalle aziende affermate nel vostro settore? Ad alcuni imprenditori esperti non dispiacerebbe certo dare consigli ai nuovi imprenditori.

Potete capire chi è pronto per questo tipo di rapporto facendo un'attenta verifica. Una volta instaurato un buon rapporto con alcuni dei vostri concorrenti, potrete concludere un accordo vantaggioso per entrambe le parti.

11. Influencer marketing

L'influencer marketing è un tipo di marketing in cui l'azienda si concentra su persone influenti piuttosto che sul mercato target nel suo complesso. Identificate le persone che hanno maggiore influenza sul vostro mercato potenziale e indirizzate le vostre strategie pubblicitarie verso questi influencer. L'influencer marketing è oggi una strategia chiave per le aziende di successo. 

Qual è il legame tra influencer marketing e competitive intelligence?

I vostri concorrenti potrebbero già lavorare con gli influencer per pubblicizzare la loro attività. Ad esempio sotto forma di pubblicità a pagamento (come gli endorsement) o semplicemente perché agli influencer piace il prodotto. Questi influencer potrebbero essere blogger di settore, recensori o semplicemente influencer popolari sui social media. Se sapete quali sono gli influencer rilevanti per il vostro mercato, potete salire sul carrozzone o stabilire nuove tendenze e distinguervi dai vostri concorrenti ottenendo visibilità.

Per chi è utile la competitive intelligence?

In un'epoca in cui tutti i settori sono diventati competitivi e il tempo è denaro per ogni azienda, una costante informazione di mercato è diventata una necessità per le imprese. Con la rapida evoluzione delle tendenze e il cambiamento dei gusti dei consumatori, è diventato molto difficile per un'azienda mantenere una visione d'insieme. Le aziende non possono permettersi di rimanere indietro, ma devono creare un vantaggio competitivo per sopravvivere.

Ogni azienda ha a disposizione una moltitudine di opzioni di monitoraggio. Deve solo scegliere quella che offre i risultati più efficaci e che si adatta al suo budget. Se non riuscite a tenere il passo con i vostri concorrenti, o se semplicemente li ignorate, questo può avere conseguenze dannose per la vostra azienda.

Ecco perché riassumiamo:

• Tutti i tipi di aziende devono tenere d'occhio il mercato e i concorrenti, indipendentemente dalle loro dimensioni.
• Una piccola impresa può monitorare altre piccole imprese nella stessa area geografica.
• Le aziende più grandi hanno un numero maggiore di concorrenti, motivo per cui è necessaria una sorveglianza completa del mercato.

Cosa si può fare con i dati raccolti nell'ambito della competitive intelligence?

Una volta raccolti tutti i dati necessari per analizzare il mercato, il vostro lavoro non è ancora finito. Non dovete accontentarvi di questo, dovete mettervi subito al lavoro. Ecco alcuni punti per aiutarvi a utilizzare queste informazioni in modo efficace:

1. Creare un elenco di media e giornalisti per le PR

Se sapete con quali giornalisti i vostri concorrenti stanno lavorando per portare il loro marchio al livello successivo, sapete anche in quale direzione dovete andare; o vi rivolgete alle stesse persone, perché sapete che saranno interessate ai vostri prodotti, o cercate di affrontare il mercato da un punto di vista completamente diverso.

2. Identificare la propria strategia di marketing

Una volta scoperti gli schemi dei contenuti creati dai vostri concorrenti, il loro funzionamento, i canali di marketing su cui sono attivi e i tempi di pubblicazione sui social media, avrete ottenuto molte informazioni sulla loro strategia di marketing. In questo modo saprete cosa funziona meglio per il vostro mercato e quali misure evitare per avere successo.

3. Raccolta di critiche

Tutte le aziende raccolgono feedback. Se un prodotto non è apprezzato, il consumatore darà sicuramente una valutazione negativa e talvolta la pubblicherà sui siti di recensioni. Attraverso il monitoraggio dei media e l'analisi del sentiment, scoprite informazioni importanti che vi permettono di individuare le lacune del prodotto del vostro concorrente. Di conseguenza, proteggete il vostro prodotto da tali errori.