Análisis de la competencia: guía para estar al día

Antes de la aparición de Internet, el análisis de competidores como aspecto fundamental de una estrategia de inteligencia competitiva solía llevarse a cabo principalmente a través de métodos de espionaje industrial. Aunque en la actualidad aún perdura la práctica tradicional de espionaje industrial, han surgido enfoques considerablemente más simples y éticos para que las compañías examinen a sus competidores. En última instancia, un análisis exhaustivo de la competencia sigue siendo un componente esencial en cualquier estrategia empresarial bien fundamentada.

Si le echas un vistazo a los datos que tus competidores y tus consumidores dejan en Internet, podrás tomar decisiones estratégicas mucho más informadas. El análisis de la competencia juega un papel esencial en la capacidad de cualquier empresa para gestionar sus operaciones de manera más rentable. Hoy te mostramos cómo funciona.

¿Qué es un análisis de la competencia?

El análisis de la competencia implica la identificación de rivales y la evaluación de sus enfoques, con el propósito de discernir las fortalezas y debilidades en comparación con los atributos de tu propia compañía, producto o servicio. En resumen, se trata de examinar detalladamente a los competidores.

¿Qué métodos se utilizan para analizar la competencia?

Existen varias formas a la hora de analizar a la competencia, estos son los 5 métodos más habituales y conocidos históricamente

• Análisis DAFO

El enfoque DAFO te asiste en la evaluación de los elementos intrínsecos (fortalezas y debilidades) y extrínsecos (oportunidades y amenazas) que impactan a tu empresa.

• Análisis de las cinco fuerzas de Porter 

El método de análisis de las cinco fuerzas de Porter constituye un enfoque que investiga a fondo las diversas fuerzas competitivas que operan en un mercado específico, ya sea en un sector industrial en su conjunto o en un segmento particular de dicho sector. Este análisis proporciona una comprensión exhaustiva de las dinámicas competitivas que influyen en la forma en que las empresas interactúan y compiten en ese entorno.

• Análisis estratégico de grupos

El análisis estratégico de clusters se erige como un enfoque competitivo que posibilita la agrupación de organizaciones en clústeres en base a la afinidad de sus estrategias. Al discernir el clúster al que pertenece tu empresa en relación a una dimensión estratégica específica, adquieres una perspectiva sobre cómo distintos enfoques estratégicos pueden influir. Esto también te permite visualizar con qué empresas compites más directamente.

• Matriz de crecimiento (Matriz BCG)

Esta matriz es un marco analítico que clasifica los productos de la cartera de tu empresa en relación con el panorama competitivo de tu sector. Este modelo fue desarrollado en 1970 por el fundador de Boston Consulting Group (BCG) y ha sido ampliamente utilizado para ayudar a las empresas a decidir en qué productos invertir, en función de la competitividad y el atractivo del mercado.

• Cartografía perceptiva

El mapa perceptivo es una representación visual de cómo se percibe un producto.

¿Por qué es importante un análisis de la competencia?

El objetivo general de un análisis de la competencia es reunir la información necesaria para encontrar una línea de ataque y desarrollar una estrategia de salida al mercado. A la hora de determinar si es el momento adecuado para que las empresas analicen a sus competidores, entran en juego diferentes escenarios.

Hay muchas razones para realizar análisis de la competencia:

• Desarrollo (o validación) de una propuesta de valor única
• Priorizar el desarrollo de productos centrándose en los aspectos de los productos de la competencia que más valoran los clientes.
• Mejorar tu producto aprovechando los puntos débiles del competidor de los que se quejan los clientes.
• Obtener puntos de referencia para medir el crecimiento
• Descubrir segmentos de mercado no cubiertos totalmente por los competidores
• Crear de una nueva categoría de productos identificando las diferencias entre la oferta de la competencia y las necesidades de los clientes.
• Anticiparse a los próximos movimientos de la competencia
• Identificar la evolución estratégica del mercado (desarrollo geográfico, marketing, contratación, etc.)
• Base para un análisis de mercado significativo
• Posicionamiento estratégico en el mercado
• Análisis de la competitividad y la reputación de la marca en relación con un sector

¿Cuándo debe realizarse un análisis de la competencia?

Un análisis de la competencia debe llevarse a cabo en varios momentos clave dentro del ciclo de vida de una empresa, producto o servicio. Estas son algunas situaciones en las que es especialmente relevante realizar un análisis de la competencia:

• Cuando se crea una nueva empresa y se elabora un plan de negocio.
• Cuando una empresa quiere expandirse a un nuevo mercado.
• Cuando se está planeando rediseñar un sitio web.
• Cuando las activaciones de publicidad pagada están fallando y se están quedando rezagadas con respecto a las de los competidores.
• Cuando un negocio es próspero pero está estancado, y se busca alinearlo con las tendencias del sector.

8 pasos clave para un análisis de la competencia efectivo

1. Establecer el objetivo de mi análisis de la competencia

¿Cuál es la razón detrás de tu deseo de llevar a cabo un análisis de la competencia? ¿Es con el propósito de potenciar la satisfacción del cliente? ¿Quizás para contrastar tus estrategias de marketing o para efectuar un análisis integral de tu empresa? Mantén en mente constantemente el objetivo central de tu análisis competitivo, de manera que puedas enfocarte en los aspectos adecuados y orientar las acciones por el buen camino.

2. Identifica a tus competidores

En el siguiente paso, tendrás que decidir qué competidores deseas someter a análisis. Crea un listado que englobe a todas las empresas que están dirigiéndose al mismo mercado que tú, y que ofrecen un producto o servicio similar al tuyo. Una vez que hayas elaborado esta lista, procede a clasificarlas en tres categorías:

• Competidores Directos:

Estas son las empresas que están focalizadas en el mismo grupo de consumidores que tú y proporcionan un producto o servicio que se asemeja mucho al tuyo.

• Competidores Indirectos:

Engloba a aquellas empresas que presentan un producto o servicio distinto al tuyo, pero que colman las mismas necesidades de los clientes que tu empresa satisface.

• Competidores Terciarios (o Sustitutos):

En esta categoría entran las empresas que ofertan productos o servicios diferentes a los tuyos, aunque persiguen el mismo propósito; o aquellas que presentan un producto similar al tuyo, pero se dirigen a un grupo de destinatarios diferente.

Los competidores terciarios tienen el potencial de evolucionar tanto en colaboradores como en amenazas. Por lo tanto, es crucial no perderles de vista y mantenerlos en consideración.

→ Descubre cómo descifrar y analizar a tus competidores en nuestra guía.

3. Analiza el recorrido del cliente

¿De qué manera están vendiendo sus productos tus competidores? ¿Cómo están gestionando el camino que sus clientes recorren? Para desentrañar esta información, es fundamental que te pongas en la piel de sus clientes.

Una técnica que puedes utilizar implica examinar las distintas fases del embudo de conversión. Si su actividad se desarrolla mayormente en línea, explorar los sitios web de tus competidores es esencial para obtener una comprensión más profunda de sus estrategias de marketing.

Si gran parte de sus operaciones ocurren en el ámbito digital, te recomiendo que visites los sitios web de tus competidores. Esto te permitirá captar de manera más precisa sus enfoques de mercadotecnia.

Herramientas como SEMRush resultan de gran utilidad para analizar las fuentes de tráfico y las palabras clave que les otorgan visibilidad. Si deseas profundizar aún más, puedes acceder a un artículo detallado sobre el mapeo del recorrido del cliente, así como a un libro electrónico gratuito sobre el recorrido del cliente en entornos B2B. Ambos recursos te brindarán un conocimiento más exhaustivo en este aspecto.

4. Conoce las estrategias RR.HH de la competencia

Obtener información acerca de la estructura de la plantilla de un competidor puede ser un desafío, pero resulta altamente beneficioso. Al conocer datos como la cantidad de empleados, sus niveles educativos y el número de sedes de la empresa rival, es posible adquirir una visión más clara de su organización. ¿Está experimentando un crecimiento el competidor debido a una expansión?

En este sentido, Linkedin puede ser una valiosa fuente de insights para conocer mejor el mercado y llevar un seguimiento de los perfiles de tus competidores.

Realizar un seguimiento de esta red social, te puede ayudar a comparar tu estrategia con la de otros actores de tu mercado.

Para ello puedes, por un lado, hacer una monitorización de palabras clave para supervisar todas las menciones públicas en Linkedin sobre una temática concreta y descubrir lo que dicen los empleados sobre tus rivales o si están realizando nuevas contrataciones. Por otro, puedes supervisar los perfiles de la competencia para recopilar los mensajes que publican las propias marcas en sus perfiles así como medir el rendimiento de las campañas de tus competidores.

Descubre 7 maneras de optimizar tu seguimiento en LinkedIn en nuestro artículo.

5. Consulta las páginas web de tus competidores

Las páginas web suelen albergar información sobre las ofertas y servicios específicos de las empresas que pueden ayudar mucho a que tus equipos optimicen la oferta de tu empresa o la amplien. 

Además, observar los sitios web de tu competencia en términos de diseño te puede ayudar a evaluar la experiencia de navegación de los usuarios y mejorar la de tu propio sitio web incluyendo llamadas a la acción o eliminando elementos para hacer su navegación más agradable.

Finalmente, desde un punto de vista de marketing, te puede permitir ver si tu competencia cuenta con una estrategia de contenidos sólida y cómo se organiza la misma en comparación a la tuya. Puede ser toda una fuente de inspiración. 

6. Analiza la cobertura mediática de tus competidores

El seguimiento de medios no solo te ayuda a estar al día de las novedades más importante que impactan a tu marca, además, es una interesante fuente para analizar a tu competencia.

Saber cuántas veces se menciona a tu competencia en los medios tradicionales más allá de las redes sociales es esencial para saber cómo es su cobertura mediática en comparación a la tuya.

También te permite saber cómo es esta cobertura mediática a nivel cualitativo, ¿qué tonalidad tienen las publicaciones que implican a tu rivales? Si tienen más menciones pero son todas negativas, tu empresa tiene un margen para destacar sobre tus competidores.

7. Analizar la competencia en redes sociales

Las redes sociales pueden constituir una valiosa fuente de información útil sobre tus competidores y tu industria. En lugar de centrarte únicamente en el número de seguidores que tienen las marcas, es fundamental prestar atención a la tasa de engagement, el tono de las conversaciones y las quejas recurrentes, entre otros aspectos.

La manera más sencilla de llevar a cabo este seguimiento es utilizar una herramienta de escucha social como Digimind que te permita analizar todas las menciones de tus competidores y las opiniones expresadas en foros y blogs. Esto te brindará una visión completa de la reputación de tus competidores, su nivel de interacción con el público y la percepción que tiene tu audiencia objetivo sobre sus productos existentes.

Si quieres saber cómo hacer una evaluación comparativa de la competencia en redes sociales sigue este enlace. 

8. Comparte la información obtenida dentro de tu empresa

Es esencial promover la comunicación interna de todos los datos relevantes que has obtenido. Las experiencias de clientes que han tenido problemas con competidores serán de gran interés para tu equipo de ventas y para quienes gestionan la experiencia del cliente, el feedback de clientes sobre tus productos o servicios puede ayudar a los equipo de desarrollo de producto a optimizar la oferta de tu empresa. 

Para ello, es importante que internamente estimules la difusión de la información procedente de tu análisis competitivo estableciendo alertas via email, enviando newsletters internas, organizando meetings informativos - mensualmente o en función de la frecuencia necesaria para tu industria-, o creando un apartado competidores en la intranet de tu compañía por ejemplo. Las formas de poder compartir esta información con el resto de equipos son infinitas, simplemente has de encontrar aquella que se adapte mejor a tu empresa.

Y ahora que ya tienes todos los elementos esenciales, es hora de pasar a la acción y empezar a optimizar tu estrategia. Redes sociales, eventos online y offline, contenidos como e-books y artículos, mejora de productos son solo algunos de los elementos que puedes empezar a trabajar aplicando todos los conocimientos que has obtenido de tu meticuloso análisis.