Cómo las agencias pueden promover el Social Selling

El Social Selling es una práctica bien estructurada en el ámbito B2B, como son las soluciones ofrecidas por LinkedIn, sin embargo es una práctica que está por despegar en B2C. Pero, como lo fue para el Inbound Marketing, esta situación está evolucionando. Es necesario optimizar el social selling para generar más ventas a través de este canal.

La razón es simple, agencias y profesionales están cada vez más orientados a reflejar, de forma clara y precisa, sus acciones en la rentabilidad de la marca para la que trabajan. Por lo tanto es necesario que el social selling (o social commerce) se deba inscribir dentro de la fase de planificación estratégica.

No integrar esta dimensión social en el modelo de venta puede ser crítico en el momento de renovar un contrato o de justificar (datos en mano) un aumento en el presupuesto de la marca dedicado a esta acción.

El objetivo de esta práctica es generar valor a todos los niveles de su intervención, por ejemplo generar engagement y transformarlo en venta y ser reconocido por la marca como un verdadero partner estratégico.

Así que te vamos a mostrar algunos consejos, buenas prácticas e indicadores de análisis para una mejor gestión de tu proyecto de Social Selling.

La estrategia para optimizar el social selling

Como para la metodología de Inbound Marketing, los pilares clave del Social Selling son perfectamente aplicables a mercados de consumo masivo, lo resumiremos en 3 puntos principales:

• Identificar prospects/consumidores más afines para tu sector, analizando las conversaciones clave en la web y las redes sociales.
• Interactuar con los contactos sociales vía mensajes y contenido ad hoc en función de su perfil.
• Desarrollar una relación respondiendo a sus necesidades, problemas y preguntas.

Sin embargo, para poner en práctica estas condiciones deben ser puestas en marcha algunas acciones fundamentales:

1. Definir un proceso de análisis y reporte multicanal e integrado. Para abordar esta cuestión, consulta nuestro artículo acerca de cómo crear informes de social media realmente eficaces.
2. Integrar el sistema CRM con los datos de las tiendas físicas y social analytics.
3. Incluir en los informes los principales KPIs relacionados con las conversiones y adquisiciones como ratio de conversión, el valor medio de los pedidos, el ciclo de ventas (cuánto tiempo es necesario para que un contacto se convierta en cliente), retention rate y customer lifetime value.. Sin olvidar segmentar estas métricas por canal y los datos de marketing de contenido asociados,  para una mayor rentabilidad y performance.

Sobre esta base, ha llegado el momento de optimizar el proceso de conversión.

¿Quieres saber lo que se dice en social media acerca de tu marca?

¿Cómo hacer para optimizar el social selling?

A continuación, te mostraremos algunos consejos para poner en práctica la estrategia de social selling y facilitar la experiencia de compra.

Paid advertising

Esta es la solución más obvia y directa, gracias también al remarketing, para dirigir las conversiones. Sin embargo, a menudo nos encontramos planes de publicidad que no se basan en datos anteriores, sino en hipótesis del anunciante.

Por esta razón, se puede poner en marcha algunas mejoras:

• Analizar las conversaciones en línea para entender mejor las necesidades, a fin de optimizar  el proceso de A/B testing, la elección en términos de visuales, copy, CTAs.
• Evaluar el origen geográfico de las conversaciones sociales, los centros de interés, la demografía con la finalidad afinar el target de la publicidad.
• Analizar las tendencias y picos de las conversaciones para interceptar a los usuarios en el momento en que son más receptivos, a fin de mejorar la planificación de las campañas.

Para mejorar la segmentación de la publicidad gracias a el análisis geográfico y demográfico.

Marketing automation

Los bots han acaparado el centro de atención, en particular, los chatbots, ya que permiten la comunicación en el momento más adecuado y son ideales para las interacciones en móvil. Sin embargo, es probable que ofrezcan una comunicación estandarizada y muchas veces no está en línea con las expectativas del consumidor.

Por esta razón, es aconsejable disponer de las siguientes acciones:

• Crea etiquetas de clasificación, con el apoyo de clúster semántico (análisis macro de temas y sub-temas) para segmentar el comportamiento de compra y búsqueda sobre los servicios y líneas de productos. De esta manera, se puede perfilar los mensajes y ofertas
• Definir las cuestiones más relevantes para dirigir el mejor producto basado en el volumen de las conversaciones. Además, se pueden comparar las tendencias relacionadas con diferentes períodos de puesta a punto en curso.

Content marketing

No hace falta hacer hincapié en la importancia de una estrategia de marketing de contenidos para mover los usuarios a lo largo del embudo de conversión.

Por lo tanto, tu estrategia de social selling debe tener en cuenta algunas dimensiones:

• Análisis del sentimiento - evalúa la principal polaridad negativa para crear recursos de apoyo (guías, tutoriales de vídeo 'how to', etc.), con el fin de mejorar la accesibilidad y facilitar la experiencia de compra. Además, te aconsejamos monitorizar el sentimiento negativo en relación con los competidores para adaptar ofertas y promociones especiales.
• Optimización cross device - Mapeo del customer journey y cruzar estos datos con la data de social analytics, así como las métricas de tu sitio web, blog y define las plataformas que generan las conversaciones concernientes a la intención y el comportamiento de compra.
• Social Personas - Crea contenido personalizado basado en los problemas más comunes de tu público objetivo (vía análisis del sentimiento), preguntas frecuentes y reclamaciones más frecuentes (tags de clasificación). Imagina, a partir del análisis de tus clientes potenciales (leads), el tipo de contenido que acorta el ciclo de ventas y genera la cesta de compra mayor.

Comparte con nosotros cuál ha sido tu experiencia con el social selling en nuestro twitter @Digimind_ES