Come individuare i clienti giusti per la vostra azienda

Per promuovere, vendere e far conoscere efficacemente i vostri prodotti e servizi, è di fondamentale importanza raggiungere i consumatori giusti, ovvero le persone che hanno bisogno del vostro prodotto o servizio.

Sapete chi sono i vostri potenziali clienti? Cosa piace o non piace loro? O quali sono le loro abitudini di vita?

Immaginate il peggior incubo di ogni chef: impiegare ore per preparare il piatto perfetto, per poi rendersi conto che è stato servito al cliente sbagliato. Ciò significa che tutto il tempo, gli sforzi e le risorse impiegate per la preparazione del piatto sono andati letteralmente sprecati. Lo stesso vale per molti marketer. Su 100 lead che passano attraverso l'imbuto di vendita di un'azienda, solo un misero 25% corrisponde al profilo del consumatore che si vuole convertire. 
Certo, raccogliere un gran numero di lead può essere una soluzione per alcuni, ma ottenere lead potenzialmente altamente qualificati rappresenta spesso una sfida più significativa per le aziende. 

Come si fa ad assicurarsi i giusti lead qualificati dal punto di vista del marketing nel proprio settore? In questa guida in 6 fasi, scoprirete come indirizzare il vostro cliente ideale e come scalare efficacemente la vostra portata all'interno del pubblico target desiderato.

1. Conoscere a fondo il proprio marchio

La prima impressione è importante. L'essenza del marchio - le caratteristiche principali dell'azienda, la sua personalità, i suoi valori, ecc. - detta l'immagine del vostro marchio e proietta ciò che volete che i clienti sentano del vostro marchio. Conoscere l'essenza del marchio è fondamentale per capire il tipo di consumatori che si desidera attrarre.  L'essenza del marchio costituisce il punto di partenza per la determinazione del pubblico di riferimento, delle strategie di sensibilizzazione e delle varie iniziative di marketing da adottare. Prima di valutare l'essenza e l'immagine del vostro marchio, pensate ai problemi che il vostro prodotto o servizio cerca di risolvere: chi affronta esattamente questi problemi? 

Quale immagine del marchio intendete trasmettere al vostro pubblico? Chi pensate che si relazionerebbe di più con la vostra immagine di marca? Se l'essenza del vostro marchio è atletica e giovanile, è probabile che vogliate attrarre individui più giovani e con uno stile di vita attivo. Tenendo conto di questa conoscenza, potete procedere alla creazione di una strategia di social media che si rivolga a un pubblico più giovane. I possibili approcci potrebbero includere la pubblicità sui social network in cui il vostro pubblico è più attivo, l'ottimizzazione dei contenuti per far salire il vostro sito web sui motori di ricerca o il perfezionamento delle vostre strategie di targeting attraverso i contenuti dei social media.

2. Indagare il bacino di clienti esistente

L'osservazione dei vostri attuali consumatori vi offre un quadro chiaro della segmentazione del mercato a cui si rivolge il vostro marchio. Da qui potete iniziare a identificare le caratteristiche comuni degli acquirenti, come le loro esigenze e i loro comportamenti, e ad accertare gli aspetti della vostra attività che possono interessare i vostri potenziali clienti.

Prendete in considerazione la possibilità di ampliare la ricerca con un sondaggio tra i vostri clienti. Questo metodo di ricerca di mercato può rappresentare un'opportunità per comprendere le motivazioni che spingono i clienti ad effettuare un acquisto, il modo in cui il vostro prodotto o servizio li ha avvantaggiati e gli aspetti che potrebbero essere migliorati nel processo di acquisto dei clienti.

3. Creare un profilo cliente

Per individuare con precisione le buyer personas più adatte alla vostra azienda, dovete avere una conoscenza completa dei vostri consumatori. Un profilo del cliente consiste in una descrizione dettagliata di un utente tipico del vostro prodotto o servizio. Un profilo cliente valido e pertinente contiene informazioni chiave, come i dati demografici del pubblico, i canali più attivi e le motivazioni di acquisto.

In poche parole, il profilo del cliente rappresenta il vostro mercato di riferimento. Dovrebbe fornirvi un quadro chiaro dei vostri potenziali consumatori e del modo in cui potete raggiungerli efficacemente.

- Perché è importante creare un profilo cliente?

Avere un profilo dei clienti vi permette di concentrarvi, di tenere d'occhio chi conta davvero e di concentrare la vostra attenzione sui cambiamenti, le tendenze, gli attori emergenti e le innovazioni che circondano una comunità. Vi dà una visione preziosa delle loro esigenze e dei loro comportamenti e vi permette di rimanere adatti in un mercato imprevedibile. 

Avere una scarsa percezione del proprio pubblico di riferimento è come gettare una rete in mare aperto: si ha una garanzia minima sul tipo e sulla qualità del pescato. Invece, concentrarsi su tipi di clienti chiari e specifici restringe il campo d'azione e consente di concentrarsi sulle persone che contano, creando così un bacino di consumatori più concentrato e con maggiori probabilità di conversione.

Quando create il profilo del vostro cliente, considerate le seguenti caratteristiche:

• Dati demografici:  Età, sesso, titolo di studio, esperienza lavorativa, reddito e livello di istruzione del cliente ideale.
• Dati psicografici: Il tipo di stile di vita, gli obiettivi intrinseci o estrinseci, le sfide, i valori e le convinzioni, gli hobby e gli interessi e le attività quotidiane.
• Daiomportamentali: abitudini di acquisto, preferenze di prodotto, aspettative, disponibilità all'acquisto o livello di coinvolgimento in diversi social network.
• Dai geografici: Luogo di residenza (regione, paese, stato, città, ecc.).

4. Tracciare il percorso del cliente

Il vostro pubblico target è spesso bombardato da una tonnellata di informazioni, pubblicità e una vasta gamma di marchi che si contendono la loro attenzione. Si stima che il consumatore medio sia esposto a circa 4.000-10.000 pubblicità al giorno. Il percorso di acquisto di un cliente non è più un processo lineare e si è evoluto in un processo più delicato e complesso. 

Per rivolgersi al cliente ideale, è indispensabile che i marchi comprendano le complessità del processo end-to-end che porta a una decisione di acquisto. In questo modo, possono comprendere a fondo i punti dolenti dei loro clienti, le loro aspettative e come creare un viaggio d'acquisto senza soluzione di continuità. Avere una chiara percezione di quanto sopra vi permette di comprendere meglio le esigenze e i comportamenti del vostro pubblico target, consentendovi di perfezionare ulteriormente le vostre strategie di marketing e di affrontare i punti dolenti dei vostri consumatori. Quando i consumatori sanno che avete a cuore le loro esigenze, vi distinguete dai vostri concorrenti.

Una mappa del percorso del cliente è una visualizzazione completa di come i consumatori interagiscono con il vostro marchio, dal momento in cui vengono a conoscenza del vostro marchio al momento in cui decidono di sostenere il vostro prodotto o servizio. Una mappa elaborata consiste nei vari touchpoint del consumatore. Si tratta di istanze specifiche in cui un consumatore entra in contatto con il vostro marchio, prodotto o strategia di marketing prima di raggiungere il vostro obiettivo di conversione.

- Dalla consapevolezza all'advocacy

La mappa dovrebbe includere le cinque fasi principali del percorso del consumatore:

• Consapevolezza: Il primo punto di contatto tra il vostro marchio e il cliente target, che sia attraverso una semplice ricerca su Google o una pubblicità a pagamento.
• Considerazione: È la fase in cui i consumatori prendono in considerazione il vostro prodotto o servizio, ma decidono di approfondire le ricerche sulla vostra offerta e di fare un confronto con i vostri concorrenti su aspetti quali il prezzo, la qualità del prodotto, le recensioni sul mercato o la reputazione del marchio.
• Conversione: Dopo aver confrontato e condotto la propria due diligence, i consumatori decidono di acquistare in questa fase.
• Fedeltà: Il percorso del cliente non si esaurisce con la conversione; per fidelizzare la vostra base di clienti, è fondamentale che continuiate a soddisfare le loro esigenze e che vi preoccupiate della loro esperienza complessiva con la vostra azienda.
• Advocacy: Cosa succede quando un cliente soddisfatto è appassionato del vostro prodotto o servizio? Parlano di voi! I clienti che hanno avuto un'ottima esperienza con la vostra azienda spesso diventano sostenitori del vostro marchio attraverso i social media o il passaparola.

Ecco un breve esempio di come potrebbe apparire una mappa del percorso del cliente nella vostra azienda. Potete anche scegliere di essere più specifici, indicando i diversi canali di marketing, i KPI o le emozioni che un consumatore potrebbe provare quando si imbatte nei vari touchpoint.

5. Sfruttare l'ascolto sociale

Un marketing mirato e di successo non si limita più ad avere il prodotto più recente e nuovo. I consumatori vogliono essere ascoltati e capiti, e risuonano meglio con i marchi che ascoltano e soddisfano le loro esigenze.  Per indirizzare al meglio il pubblico desiderato, dovete essere adattivi e rispondere a ciò che risuona meglio con i vostri clienti. Mantenere la vigilanza sul mercato è il modo migliore per mitigare le incertezze in un panorama di consumatori in continua evoluzione.

Gli strumenti di ascolto sociale, come Digimind Social, vi forniscono aggiornamenti in tempo reale sulle tendenze del mercato, sugli insight dei consumatori che circondano il vostro pubblico di riferimento e sui migliori influencer che possono sostenere il vostro marchio nelle comunità giuste. L'ascolto sociale fornisce al vostro marchio informazioni esclusive su ciò che è essenziale per il vostro pubblico di riferimento. Vi permette di intervenire nelle conversazioni che potrebbero aiutarvi a fare colpo sul vostro pubblico di riferimento. 

6. Utilizzo di pubblicità mirata

Ora che disponete di un profilo del cliente strutturato, di una mappa del percorso del consumatore e degli strumenti necessari, potete iniziare a raggiungere i vostri consumatori tramite pubblicità mirata sulle piattaforme dei social media. 

Ricordate di essere il più dettagliati possibile e di restringere il campo alle specifiche quando determinate il vostro pubblico nelle impostazioni degli annunci! Tenete conto delle diverse caratteristiche degli acquirenti quando create la vostra inserzione. Restringere il campo d'azione consente di acquisire lead di qualità superiore e di ottenere un tasso di conversione più elevato.  Anche i contenuti sono importanti per un'efficace pubblicità sui social media: assicuratevi di creare contenuti concisi, pertinenti e di valore aggiunto per il vostro pubblico. Che si tratti degli ultimi aggiornamenti, di contenuti sorprendenti o di immagini emozionanti, date loro un motivo per cui dovrebbero ascoltare e sostenere il vostro marchio.

Il circolo del marketing

Proprio come il cosiddetto cerchio della vita, il processo di targettizzazione dei consumatori non è diverso negli obiettivi del marketing: quando conoscete il vostro pubblico, lo raggiungete in modo efficace e gli offrite un'esperienza soddisfacente, i clienti diventano sostenitori del vostro marchio e attirano altri clienti.

In primo luogo, è necessario identificare la giusta serie di personaggi dei clienti e il modo migliore per coinvolgerli. In questo modo, sarete in grado di allocare le vostre risorse ai canali giusti che funzionano e di creare strategie in grado di generare un maggiore ritorno sugli investimenti. La conoscenza approfondita del vostro pubblico crea anche l'opportunità di fornire una migliore esperienza complessiva ai clienti, aumentando i tassi di fidelizzazione e la probabilità che diventino sostenitori del vostro marchio.  Non c'è niente di meglio dell'efficacia di un pubblico che parla in modo organico del vostro prodotto o servizio!