Comment cibler les bons clients pour votre entreprise

Pour promouvoir, vendre et faire connaître efficacement vos produits et services, il est primordial de s'adresser aux bons consommateurs, c'est-à-dire aux personnes qui ont besoin de votre produit ou service.

Savez-vous qui sont vos clients potentiels ? Que préfèrent-ils ou non ? Ou quelles sont leurs habitudes de vie ?

Imaginez le pire cauchemar de tout chef cuisinier : prendre des heures pour préparer le plat parfait, pour se rendre compte qu'il a été servi au mauvais client. Cela signifie que tout le temps, les efforts et les ressources investis dans le plat ont été gaspillés - littéralement.

Et il en va de même pour de nombreux spécialistes du marketing. Sur 100 leads qui passent par l'entonnoir de vente d'une entreprise, seuls 25 % correspondent au profil du consommateur qu'elle souhaite convertir.  

Bien sûr, l'obtention d'un grand nombre de leads peut convenir à certains, mais l'obtention de leads potentiellement hautement qualifiées représente souvent un défi plus important pour les entreprises. 

Comment trouver les bons leads qualifiés pour le marketing (MQLs) dans votre secteur ? Dans cet article en 6 étapes, découvrez comment cibler votre client idéal et étendre efficacement votre portée au sein de votre public cible souhaité.

1. Connaître votre marque à la perfection

La première impression compte. L'essence de votre marque - les caractéristiques fondamentales, la personnalité, les valeurs, etc. d'une entreprise. - dicte votre image de marque et projette ce que vous voulez que les clients ressentent à propos de votre marque. Il est essentiel de connaître l'essence de votre marque pour comprendre le type de consommateurs que vous souhaitez attirer. 

L'essence de votre marque sert de point de départ pour déterminer votre public cible, vos stratégies de sensibilisation et les divers efforts de marketing que vous allez éventuellement déployer. Avant d'évaluer l'essence et l'image de votre marque, réfléchissez aux problèmes que votre produit ou service tente de résoudre - qui est exactement confronté à ces problèmes ? 

Quelle image de marque voulez-vous alors donner à votre public ? Qui, selon vous, s'identifierait le plus à votre image de marque ? Si l'essence de votre marque est sportive et jeune, vous voudrez probablement attirer des personnes plus jeunes qui mènent un style de vie actif. 

Fort de ces connaissances, vous pouvez élaborer une stratégie de médias sociaux qui s'adresse à un public plus jeune. Parmi les approches possibles, citons la publicité sur les réseaux de médias sociaux sur lesquels votre public est le plus actif, l'optimisation de votre contenu pour faire grimper votre site Web au sein des résultats des moteurs de recherche ou le perfectionnement de vos stratégies de ciblage par le biais du contenu des médias sociaux.

2. Sonder votre base clients existante

L'observation de vos consommateurs actuels vous donne une image claire de la segmentation du marché à laquelle votre marque s'adresse. À partir de là, vous pouvez commencer à identifier les caractéristiques communes des acheteurs, telles que leurs besoins et leurs comportements, et déterminer les aspects de votre entreprise qui peuvent attirer vos clients potentiels.

Envisagez d'élargir votre recherche en interrogeant vos clients. Cette méthode d'étude de marché peut vous permettre de comprendre leurs motivations d'achat, la façon dont votre produit ou service leur a été utile et ce qui pourrait être amélioré dans le processus d'achat des clients.

3. Créer un profil client

Pour cibler avec précision les personas d'acheteurs qui correspondent à votre offre et à vos produits, vous devez avoir une connaissance approfondie de vos consommateurs. 

Un profil client consiste en une description détaillée d'un utilisateur type de votre produit ou service. Un profil client précieux et pertinent contient des informations clés, telles que les données démographiques de votre public, les canaux les plus actifs et leurs motivations d'achat.

En termes simples, un profil client représente votre marché cible. Il devrait vous fournir une image claire de vos consommateurs potentiels et de la manière dont vous pouvez les atteindre efficacement. 

Pourquoi la création d'un profil client est-elle importante ?

Le fait de disposer d'un profil client vous permet de vous concentrer - sur les personnes qui comptent vraiment et, par conséquent, d'attirer votre attention sur les changements, les tendances, les acteurs émergents et les innovations au sein d'une communauté. Cela vous donne un aperçu précieux de leurs besoins et de leurs comportements et vous permet de rester adaptable dans un marché imprévisible. 

Ne pas avoir une idée précise de votre public cible revient à jeter un filet en pleine mer - vous avez une garantie minuscule sur le type et la qualité de votre prise. Au contraire, se concentrer sur des types de clients clairs et spécifiques réduit votre champ d'action et vous permet de vous concentrer sur les personnes qui comptent, créant ainsi un bassin de consommateurs plus concentré et ayant une probabilité de conversion plus élevée.

Lorsque vous créez le profil de votre client, tenez compte des caractéristiques suivantes :

• Données démographiques :  L'âge, le sexe, la fonction, l'expérience professionnelle, les revenus et le niveau d'éducation de votre client idéal.

• Les données psychographiques : Leur type de style de vie, leurs objectifs intrinsèques ou extrinsèques, leurs défis, leurs valeurs et croyances, leurs hobbies et intérêts, et leurs activités quotidiennes.

• Comportemental : leurs habitudes d'achat, leurs préférences en matière de produits, leurs attentes, leur disposition à acheter ou leur niveau d'engagement dans différents réseaux sociaux.

• Les données géographiques : Leur lieu de résidence (région, pays, état, ville, etc.)
  
  

4. Cartographier le parcours de vos clients

Votre public cible est souvent bombardé d'une tonne d'informations, de publicités et d'un vaste éventail de marques qui se disputent son attention. On estime que le consommateur moyen est exposé à environ 15000 stimuli commerciaux  par jour. Le parcours d'achat d'un client n'est plus un processus linéaire et a désormais évolué vers un processus plus délicat et complexe. 

Pour cibler le client idéal, il est impératif que les marques comprennent les subtilités du processus de bout en bout qui mène à une décision d'achat. Ce faisant, elles parviennent à une compréhension approfondie des points de douleur de leurs clients, de leurs attentes et de la manière de créer un parcours d'achat sans faille.

Le fait d'avoir une idée claire de ce qui précède vous permet de mieux comprendre les besoins et les comportements de votre public cible, ce qui vous permet de perfectionner vos stratégies de marketing et d'aborder les points sensibles de vos consommateurs. Vous vous démarquez de vos concurrents lorsque les consommateurs savent que vous vous souciez de leurs besoins.

Une carte du parcours client est une visualisation complète de la manière dont vos consommateurs interagissent avec votre marque, depuis le moment où ils en ont entendu parler jusqu'à celui où ils décident de défendre votre produit ou service.

Une carte élaborée se compose des différents points de contact du consommateur. Il s'agit d'instances spécifiques où un consommateur entre en contact avec votre marque, votre produit ou votre stratégie marketing avant d'atteindre votre objectif de conversion.

De la sensibilisation aux ambassadeurs

Votre carte doit inclure les cinq principales étapes du parcours du consommateur : 

• Sensibilisation : Premier point de contact entre votre marque et le client ciblé, que ce soit par une simple recherche sur Google ou par une publicité payante.
• Considération : Il s'agit de l'étape où vos consommateurs envisagent votre produit ou service mais décident de faire des recherches plus approfondies sur votre offre et de la comparer à celle de vos concurrents sur des aspects tels que le prix, la qualité du produit, les avis du marché ou la réputation de la marque.
• La conversion : Après avoir comparé et fait preuve de diligence raisonnable, les consommateurs décident d'acheter à ce stade.
• Fidélité : Le parcours du client ne s'arrête pas à la conversion ; pour fidéliser votre clientèle, il est essentiel que vous continuiez à répondre à ses besoins et que vous vous souciiez de son expérience globale avec votre entreprise.
• Plaidoyer : Que se passe-t-il lorsque vous avez un client satisfait qui est passionné par votre produit ou service ? Il parle de vous ! Les clients qui ont eu une bonne expérience avec votre entreprise deviennent souvent des défenseurs de votre marque par le biais des médias sociaux ou du bouche-à-oreille.

Voici un bref exemple de ce à quoi pourrait ressembler une cartographie du parcours client dans votre entreprise. Vous pouvez même choisir d'être plus spécifique en indiquant les différents canaux de marketing, les indicateurs clés de performance ou les émotions qu'un consommateur peut ressentir en passant par les différents points de contact.

5. Exploiter le Social Listening

Un marketing ciblé et réussi ne consiste plus seulement à proposer le dernier produit à la mode. Les consommateurs veulent être entendus et compris ; ils sont plus sensibles aux marques qui les écoutent et répondent à leurs besoins. 

Pour mieux cibler votre public cible, vous devez vous adapter et répondre à ce qui résonne le mieux avec vos clients. Maintenir la vigilance du marché est le meilleur moyen d'atténuer les incertitudes dans un paysage de consommation en constante évolution.

Les outils de Social listening tels que Digimind Social vous fournissent des mises à jour en temps réel sur les tendances du marché, des informations sur les consommateurs qui entourent votre public cible, et les meilleurs influenceurs qui peuvent défendre votre marque dans les bonnes communautés.

Le Social listening fournit à votre marque des informations exclusives sur ce qui est essentiel pour votre public cible. Elle vous permet de participer à des conversations qui pourraient vous aider à faire bonne impression auprès de votre public cible. 

6. Utiliser la publicité ciblée

Maintenant que vous disposez d'un profil client structuré, d'une carte du parcours du consommateur et des outils appropriés, vous pouvez commencer à atteindre vos consommateurs par le biais de publicités ciblées sur les plateformes de médias sociaux. 

N'oubliez pas d'être aussi précis que possible et de vous concentrer sur les détails lorsque vous déterminez votre public dans les paramètres de l'annonce ! Prenez en compte les différentes caractéristiques des acheteurs lorsque vous créez votre annonce. Le fait de restreindre votre champ d'action vous permet d'acquérir des prospects de meilleure qualité et d'obtenir un taux de conversion plus élevé. 

Le contenu est également important pour une publicité efficace sur les médias sociaux. Veillez à créer un contenu concis, pertinent et qui apporte une valeur ajoutée à votre public.

Qu'il s'agisse des dernières mises à jour, d'un contenu étonnant ou de visuels passionnants, donnez-leur une raison d'écouter et de soutenir votre marque. 

Le cercle du marketing

À l'instar de ce que nous appelons le cercle de la vie, le processus de ciblage des consommateurs n'est pas différent dans les objectifs du marketing : lorsque vous connaissez votre public, que vous l'atteignez efficacement et que vous lui offrez une expérience client satisfaisante, il devient un défenseur de votre marque et vous amène d'autres clients.

Tout d'abord, identifiez le bon ensemble de personas clients et la meilleure façon de les engager. Ce faisant, vous serez en mesure d'allouer vos ressources aux bons canaux qui fonctionnent et d'élaborer des stratégies susceptibles de générer un meilleur retour sur investissement.

Une connaissance approfondie de votre public vous permet également d'offrir une meilleure expérience client globale, ce qui augmente le taux de fidélisation des clients et la probabilité qu'ils deviennent des défenseurs de votre marque. 

Rien ne vaut l'efficacité d'un auditoire qui parle organiquement de votre produit ou service !

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