Il social selling è un fenomeno ormai strutturato in ambito B2B, dove è nato tramite le soluzioni offerte da LinkedIn, ma stenta ancora a decollare in ambito B2C. Tuttavia, esattamente come abbiamo assistito per l’inbound marketing, questo stato di cose è destinato a cambiare.

La ragione è semplice, agenzie e professionisti del settore sono sempre più chiamati a collegare, in maniera chiara e precisa, le proprie azioni alla profittabilità dei brand per cui lavorano. Di conseguenza, il social selling (o social commerce) deve entrare di diritto nella fase di pianificazione strategica.

Non integrare i social in un più ampio un modello omnicanale di vendita, comporterà criticità nel momento del rinnovo del contratto o per giustificare (dati alla mano) l’accesso a nuove porzioni di budget. L’obiettivo è generare valore su tutti i livelli di intervento, ovvero generare engagement e trasformarlo in acquisto, ed essere riconosciuti dai propri clienti come dei veri e propri partner strategici.

Quindi, a seguire troverai suggerimenti, best practice e metriche di analisi per stilare le linee guida che daranno vita al tuo progetto.

La strategia

Esattamente come per la metodologia inbound, i pilastri chiave del social selling sono assolutamente applicabili al mercato del consumo di massa e riassumibili in 3 punti chiave:

  1. individuare i prospect/consumatori più rilevanti per il business analizzando le conversazioni online di riferimento
  2. interagire tramite una content strategy profilata ad hoc
  3. creare relazioni dando risposta a bisogni, problematiche e necessità.

Tuttavia, per rendere effettivi questi presupposti bisogna mettere in campo alcuni interventi fondamentali:

  • definire un processo di analisi e reportistica multicanale e integrata. Per approfondire questo tema, ti rimandiamo al nostro articolo su come creare social media report efficaci.
  • integrare il sistema di CRM con i dati provenienti dai negozi fisici e i social analytics
  • includere nella reportistica i principali KPIs relativi a conversioni e acquisizioni come conversion rate, valore medio degli ordini, ciclo di vendita (quanto tempo un contatto impiega a trasformarsi in cliente), retention rate e customer lifetime value. Non dimenticare di segmentare queste metriche in base a canali e asset di content marketing associati alla maggiore profittabilità e performance.

Una volta definiti questi presupposti, è arrivato il momento di ottimizzare il processo di conversione.

Come fare?

A seguire, troverai alcuni consigli per rendere operativa la strategia di social selling e agevolare l’esperienza d’acquisto.

Paid advertising

Si tratta della soluzione più ovvia e diretta, grazie anche alle funzionalità di remarketing, per veicolare conversioni. Tuttavia, spesso assistiamo ad una pianificazione non basata su dati ma su ipotesi preliminari dell’advertiser.

Per questa ragione, possono essere messi in campo alcuni miglioramenti:

  • profilazione delle conversazioni online in merito al processo di valutazione per ottimizzare gli A/B test e le scelte in termini di copy, visual, CTA
  • valutazione della copertura territoriale delle menzioni, oltre che interessi e demografiche coinvolte, per affinare il targeting
  • indagine su trend e picchi delle conversazioni per intercettare gli utenti nel momento in cui sono più ricettivi e per una migliore pianificazione delle campagne.

social selling: come ottimizzare il targeting delle attività di paid advertising analizzando la copertura territoriale delle menzioni

Marketing automation

I bot hanno definitivamente preso il centro della scena, in particolare i chatbot in quanto permettono di veicolare la comunicazione nel momento più adatto e rendono più performante l’interazione da mobile. Ciononostante, si rischia di offrire una comunicazione standardizzata e non in linea con le aspettative dei consumatori.

Per questo motivo, è bene prevedere i seguenti interventi:

  • crea dei tag di classificazione, supportati da cluster semantici (analisi su macro temi e sottotemi) per segmentare comportamenti d’acquisto e ricerche su servizi e linee di prodotto. In questo modo, potrai profilare messaggi e offerte
  • definisci le domande più rilevanti per indirizzare al prodotto migliore sulla base dei volumi delle conversazioni. Inoltre, puoi comparare i trend legati ai diversi periodi per il fine tuning in corso.

social selling: analizza le principali conversazioni online per profilare la marketing automation

Content marketing

Inutile sottolineare l’importanza della strategia di content marketing per muovere gli utenti lungo tutto il funnel di conversione.

Pertanto, la tua strategia di social commerce deve prendere in considerazione alcune dimensioni:

  • sentiment analysis – valuta le principali polarità negative per creare risorse a supporto (guide, ‘how to’, video tutorial, etc.), al fine di migliorare l’accessibilità e facilitare l’esperienza d’acquisto. In aggiunta, ti consiglio di monitorare il sentiment negativo relativo ai competitor per declinare offerte e promozioni dedicate
  • ottimizzazione cross device – mappa il customer journey (qui trovi il nostro articolo per IAB Italia) e metti in relazione questi dati con i social analytics, oltre che le metriche del tuo sito, per selezionare asset e piattaforme in linea con intenti e comportamenti d’acquisto
  • social personas – realizza contenuti personalizzati sulla base di problematiche più ricorrenti (sentiment analysis), domande e richieste più frequenti (tag di classificazione), contenuti che accorciano il ciclo di vendita e generano il maggior profitto (content analysis). Inoltre, puoi selezionare un campione del tuo consumatore tipo e monitorare, tramite l’aggiunta di fonti personalizzate, la tipologia di contenuti più condivisi e apprezzati.

social selling: sfrutta la sentiment analysis per valutare le polarità negative e creare risorse a supporto degli utenti

Hai già definito strategie di social selling per i tuoi clienti? Allora, aspettiamo la tua esperienza nei commenti.



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Federico Oliveri
Inbound Marketing Specialist per l’Italia di Digimind, specializzato in strategia, social listening e monitoring. Blogger per IAB Italia e Webhouse, speaker e formatore. Il mio obiettivo quotidiano è aiutare brand, agenzie e professionisti a trasformare i dati in strategie profilate, asset di business e risultati tangibili.

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