I social data sono parte integrante della quotidianità delle agenzie digital e di comunicazione: strategia, analisi delle campagne, community management, etc. Tuttavia, una domanda sorge spontanea: perché non fare leva su dati, conversazioni e insight sui social media anche per aggiudicarsi nuove gare/clienti e generare new business?

I vantaggi sono evidenti e così riassumibili:

  1. donare credibilità e concretezza alla proposta di gara, grazie ad audit profilati sui clienti e il loro scenario competitivo;
  2. creare coerenza tra la value proposition dell’agenzia, la proposta e i numeri presentati;
  3. evitare la trappola della competizione focalizzata esclusivamente sul prezzo al ribasso.

Se anche tu vuoi iniziare sin da subito ad integrare i social data nelle tue proposizioni, di seguito trovi un case study sul nostro cliente Wellcom. Abbiamo coperto linee guida, best practice e risultati in termini di sviluppo del business. Buona lettura!

L’agenzia

Wellcom è un’agenzia di consulenza nel settore della comunicazione che copre tanto la pianificazione strategica quanto la creazione di piani a 360°. Un vero e proprio modello integrato fatto di branding, content marketing, gestione degli owned ed earned media, PR, integrazione tra online e offline. Fondata nel 1981, è un attore indipendente, presente in più di cinquanta paesi e che conta 11O collaboratori. L’agenzia ha più di 180 clienti attivi tra cui Adidas, Canon, BMW, Essilor, soltanto per citarne alcuni.

All’interno di un ecosistema comunicativo complesso, come quello moderno, Wellcom ha sposato una precisa vision aziendale: il controllo della relazione tra il brand e il suo pubblico passa da una sinergia tra creazione dell’immagine e gestione delle opinioni.

Tuttavia, i nuovi modelli introdotti dai social media hanno imposto un doveroso cambio di rotta.

La sfida di business

Il DNA di Wellcom è sempre stato focalizzato sulle Pubbliche Relazioni, ad ogni modo le sfide della digital transformation hanno costretto l’agenzia ad allargare il perimetro delle proprie competenze. Per poter offrire una comunicazione realmente complementare ed integrata, la tradizionale strategia andava affiancata dalle nuove leve di Digital PR: e-reputation management e online media relation, influencer marketing e brand advocacy, crisis management e digital brand positioning.

Questo stato di cose è stato accompagnato da una riflessione sul proprio settore, ovvero il generale ritardo delle agenzie di PR in merito al nuovo scenario offerto dai social media.

Conseguentemente, è stata declinata una chiara sfida di business a cui dare risposta:

generare un vantaggio competitivo nel mercato delle agenzie di pubbliche relazioni diventando la prima realtà ad offrire servizi integrati di social media listening e monitoring  

Come le agenzie possono migliorare il prospecting con i social data: integrare il social listening nella complessiva strategia per acquisire un vantaggio competitivo
Integra il social listening nella strategia complessiva per acquisire un vantaggio competitivo

Il progetto

Il progetto messo in campo da Wellcom, in collaborazione con il Team di Digimind, è stato tanto semplice quanto complesso:

personalizzare le proposte sulla base delle reali esigenze dei clienti, migliorare l’efficienza operazionale e generare meccanismi di upselling

Ogni anno il Team di Wellcom partecipa a più di 300 gare, per questa ragione il posizionamento dell’agenzia andava affiancato da una ristrutturazione dei processi di lavoro e commerciali. 

Per rendere effettivi questi presupposti, il nuovo progetto si è focalizzato su analisi della presenza online dei prospect, ripartizione del lavoro tra i vari dipartimenti e integrazione del sistema di social listening nella strategia di pricing.

La soluzione

I Team Wellcom e Digimind si sono confrontati per individuare le migliori opzioni a servizio di questa nuova visione. A seguito di questo confronto, sono state pianificate le soluzioni più appropriate per dare vita al progetto:

  1. creazione di audit sui brand prospect e i loro competitor, attraverso social media dashboard aggiornabili e consultabili in tempo reale, da associare alle proposte di gara;
  2. definizione di accessi modulabili e flessibili a Digimind Social per ogni dipartimento (Digital, Consulenza, Consumer, etc.) del Team Wellcom, in modo da poter lavorare sui progetti di gara in modo autonomo ma coordinato a seconda dei diversi bisogni;
  3. realizzazione di 4 nuove proposte commerciali dell’agenzia, basate sull’offerta di social listening e monitoring di Digimind e sui volumi complessivi di menzioni raccolte.

Una piccola precisazione in merito al punto tre. In modo da poter migliorare le possibilità di upsell, l’agenzia ha anche realizzato un pacchetto base gratuito con incluso (ovviamente) un numero limitato di menzioni. In questo modo, è stato possibile invogliare i clienti esistenti ad inserire nel contratto le nuove attività di social listening e monitoring.

Come le agenzie possono migliorare il prospecting con i social data: realizza audit dei brand prospect per arricchire la proposta di gara e aumentare le opportunità di new business
Realizza audit dei brand prospect per arricchire la proposta di gara e aumentare le opportunità di new business

Risultati

Dopo due anni di intensa collaborazione, possiamo riportare risultati assolutamente in linea con il progetto iniziale:

  • Wellcom ha triplicato il numero di gara vinte e si è affermata definitivamente come agenzia leader nei servizi di social media listening;
  • l’efficienza operazionale del Team, in tandem con le analisi dettagliate in fase pre e post gara, ha permesso di ampliare il portfolio clienti a top player provenienti dai più svariati settori. Ad esempio, Carglass è diventato cliente grazie a un progetto di listening focalizzato sulla corporate social responsibility. Nel dettaglio, l’analisi delle conversazioni del proprio settore in merito al riciclaggio del vetro;
  • tutti i clienti già presenti in portfolio hanno aggiornato il proprio contratto per inserire le nuove soluzioni.

Possiamo osservare come un iniziale svantaggio, si sia trasformato in un chiaro differenziale.

Le best practice emerse

La nostra collaborazione con Wellcom è ancora in corso e continua a crescere. Ad ogni modo, questi primi due anni di progetto ci permettono di evidenziare alcune best practice applicabili ad ogni realtà e agenzia:

  • l’approccio data/insight driven parte dalla fase di proposta/pianificazione e permette di dare maggior forza a strategia e creatività;
  • l’investimento in know-how è fondamentale per creare un reale vantaggio competitivo. Infatti, Wellcom ha assunto un Consulente che si occupa di formazione interna al tool;
  • la condivisione interna dell’informazione è chiave per profilare la strategie di pricing sulla base delle esigenze del mercato. L’utilizzo dei social data a questo scopo, indica questa direzione.

Stai già utilizzando i social data per arricchire le tue proposte di gara? Allora, aspettiamo con piacere la tua esperienza nei commenti.

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