#CompetitiveIntelligence #Pharma

Pharma CI Europe, la conférence des experts et spécialistes de la Competitive Intelligence dédiée à l’industrie pharmaceutique s’est tenue à Paris les 18 et 19 février. C’était l’occasion pour Digimind, qui bénéficie de plus de 15 ans d’expérience dans le déploiement d’outils et de projets de veille dans  le secteur pharmaceutique, de présenter sa nouvelle conférence :”Key Success Factors for a 360° Competitive Intelligence Process in your Therapeutic Area“.

Daniel Spilsbury et Marie Jung, Sales Consultants Digimind

Daniel Spilsbury et Marie Jung, Sales Consultants Digimind ont expliqué comment réussir un projet de veille pharma à travers des exemples de surveillance, d’analyse et de livrables sur de nombreux sujets parmi lesquels les essais cliniques, les innovations, les questions de sécurité des médicaments, les effets secondaires, les campagnes de lancement de produits, publications scientifiques, etc.

Une histoire de rats
Ils ont notamment évoqué  un projet de CI  lancé il y a quelques années pour un grand laboratoire, HistonMeckers. Faux nom de société, mais une histoire et un projet bien réel. Les enseignements et bénéfices de cette histoire s’applique à la veille stratégique dans tous les secteurs, bien au-delà de l’industrie pharmaceutique.

HistonMeckers” fournit des équipements spécialisés pour les entreprises pharmabiotech. Et notamment tout l’équipement pour des rats de laboratoire, des boites jusqu’à la salle de recherche entièrement équipée.

La problématique : les vendeurs ne bénéficient pas d’assez de leads à appeler (pistes de prospects).
La première étape du projet de veille stratégique est la phase de ciblage:
Définir le pour quoi?” (Plus de ventes, plus d’argent), puis le “quoi“: les leads.
Les consultants Digimind rencontre alors Tim Botingles, directeur des ventes, qui, à l’époque, dépense beaucoup de temps et d’argent pour obtenir des fichiers de prospects à contacter (l’activité est externalisée).
Nous avons analysé son portefeuille avec lui afin de voir d’où les meilleurs leads provenaient.
Qu’avons nous retiré de l’analyse de son portefeuille, de critères communs à plusieurs leads importants ? Le développement d’un nouveau médicament nécessite des années de développement. Au cours du cycle de développement, en phase II, les sociétés pharmaceutiques effectuent des tests sur les animaux de laboratoires.
Mais cela commence par la découverte d’une molécule et l’investissement de beaucoup d’argent. Les entreprises qui recueillent des fonds dans ce secteur sont susceptibles de commencer un nouveau cycle de développement de médicaments.
Et cela signifie qu’elles sont alors de futurs clients potentiels pour HistonMeckers.
En d’autres termes, les entreprises qui collectent des fonds peuvent être considérées comme des déclencheurs de vente (Sales Trigger) pour HistonMeckers.
L’idée est alors de cibler en priorité ces entreprises.
Le résultat de cette phase clé est la définition d’un périmètre de CI, qui peut être synthétisé comme ceci :

CI Scope
-Key Intelligence Topic: FUND RAISING
-Industry: Pharma-Biotechs
-Sources: all types
-Language: English
-Geographical Coverage: Worldwide

Ce qui constitue seulement une toute petite partie tout ce que vous pouvez potentiellement suivre !

Ensuite, le processus continue en sélectionnant les bonnes sources.

Extraits de sources pharma catégorisées
Extraits de sources pharma catégorisées
Il vous sera nécessaire de regrouper des milliers de sources web clés du  monde entier en une seule base de données, au sein de votre outil de veille.
Grâce à une telle base de données, en quelques clics, vous pouvez choisir la langue, le secteur, les pays, le type de contenu de vos sources santé, pharma, économiques, marchés, réglementaireset vous avez terminé. Pas tout à fait.

Car vient maintenant la phase de filtrage : il est essentiel de pouvoir filtrer le contenu de vos milliers de sources par des mots et expressions organisées selon des opérateurs logiques (OR, NOT, AND, NEAR…)
Plus votre capacité de filtrage est puissante, plus vous êtes susceptible de recevoir des contenus très pertinents au lieu de simples informations supplémentaires, trop nombreuses.
Le résultat:  vous êtes maintenant capable de visualiser dans un format structuré toutes les possibilités de financement pertinentes dans mon secteur. Les informations recueillies ressemblent à ceci :
 
Le suivi des levées de fonds pharma-botiech, structuré en Newsletter
Le suivi des levées de fonds pharma-botiech, structuré en Newsletter
Chaque vendeur de l’équipe a reçu quotidiennement ce type de Newsletter sans aucun effort, et en économisant un temps précieux.

 

Les bénéfices ? Ils sont simples mais génèrent un ROI important:

Arrêt de l’outsourcing pour la recherche de leads.
100% du temps des commerciaux est consacré à la vente.
Déploiement des veilles sectorielles et des newsletters à l’ensemble des vendeurs (32 personnes).
Un outil  “must have” (selon le management).

 

Follow the money!
Ce projet de veille stratégique a été appelé “Follow the money!”. En raison de la nature des renseignements recueillis, mais aussi en raison de l’objectif du projet. Et aussi pour susciter la curiosité…
Le marketing d’un  projet de CI est également une pratique essentielle en Competitive Intelligence Management.

Que pouvons-nous apprendre de cette histoire ?
La Competitive Intelligence suit un processus clé. Pour qu’il fonctionne, il faut imaginer le process de production du pétrole jusqu’à sa livraison dans le réservoir de votre voiture: vous devez définir quelle est la bonne essence pour votre véhicule (le “pour quoi”), puis l’extraire, la  sélectionner, la raffiner et  la diffuser aux bonnes personne via le bon réseau de distribution.

Le process de CI : classique mais il faut respecter toutes les étapes
Le process de CI : classique mais il faut respecter toutes les étapes

Cela suit à un processus classique, mais essentiel. En préalable à toutes ces bonnes pratique, il faut garder à l’esprit que le respect de chaque étape de ce processus est garant du succès de l’ensemble. En d’autres termes, de bonnes pratique de veille reposent sur le partage des connaissances et d’informations avec les personnes qui en ont besoin. La collecte d’informations doit être motivée par des objectifs solides. Sans ces objectifs, vous pouvez faire face à des millions d’informations, difficile à synthétiser et à diffuser vers les bonnes personnes.
Et même si vous avez un objectif clair, défini, l’absence de sélection du périmètre, d’analyse ou même le manque de diffusion ciblée peut conduire le projet à l’échec. La CI est donc une démarche à respecter pas à pas.

Intéressé par un outil de veille stratégique ? Testez gratuitement Digimind Intelligence.

Testez gratuitement la plateforme de veille Digimind Intelligence

Laisser un commentaire